Saturday, Sep. 22, 2018

Precios dinámicos, nada será como antes

Precios dinámicos, nada será como antes

Numbers, Numbers, Numbers!!¿Cuánto vale un producto o servicio? ¿Cuánto cuesta? ¿Cuánto estamos dispuestos a pagar por él? Las preguntas se diluyen como azucarillos en el café hirviendo, sin tiempo a conocer respuestas. O no. Porque la ciencia del Revenue Management va de esto. Datos y más datos a partir de nuestro comportamiento frente a la adquisición de productos y servicios. ¿Por qué perder dinero cuando hay ocasiones en las que podrían hacernos pagar más? ¿Cuánto cuestan las cosas? Nada que ver con lo que se haya invertido en ellas. Olvídate del esfuerzo en colocarlo en el mercado. Importa la forma en que se comporta el consumidor. Fin de trayecto.

Javier Guardiola escribe Cómo subir 100 posiciones en Tripadvisor y otras conclusiones de #Fitur2015. Y leyéndolo no me cabe ninguna duda de que alojamientos y transporte aéreo lo tienen claro. Ya ganaron la batalla de acostumbrarnos a pagar precios diferentes. Y ahí comienza la pelea -ficticia- de hacernos creer que podemos “no ser tontos” y ganarles la partida. Curiosa la falacia en la que caemos. En el casino siempre gana la banca. ¿No lo sabías?

Eso sí, vamos a disfrazarlo de “el cliente cada vez tiene más poder”. Puede personalizar producto, puede hacerlo suyo, puede sentirse diferente. Pero los datos son datos y su comportamiento vía algoritmos se convierte en algo absolutamente predecible. Los data brokers juegan en un tablero donde venden mercancía humana: perfiles a tantos dólares la centena. Toma negocio redondo. Tú paga por compradores potenciales, esa es la promesa del data broker.

Pues bien, este es el progreso. Clientes aplanados por la ciencia del dato. Revenue management mediante, el precio no será ya más una decisión humana dentro del plan de marketing. Apartaos, ilusos, ¿no veis que mis datos son más fiables? Yo te diré cuánto cobrar y a quién. Tú solo dame datos brutos para saciar mi hambre de pronóstico. Te prometo que no te defraudaré.

No sé de qué me escandalizo. ¿No lo hizo Radiohead cuando pensó en que un disco podía ser gratis? ¿No lo hacemos todos los que ofrecemos contenidos gratuitos a cambio de unos instantes de atención? Hay una gama de precio que comienza en “gratis” y termina allá donde Big Data me lo diga. El límite inferior lo hemos puesto entre todos. Low cost -versión menos chic- y gratis -mucho más digna al endiosar la “economía de la gratuidad“- se han confabulado para ahondar en la sensibilidad al precio. Solo tengo que demostrarte que no eres tonto y que puedes conseguir el mejor precio.

Pues eso, adiós a la cultura de recompensar el esfuerzo. Da igual lo que cueste. Las cosas valen lo que diga el mercado Big Data. Lo dicho, fin de trayecto.

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Sobre el autor

Julen

De la margen izquierda de la ría, en el Gran Bilbao. Estudié psicología y siempre me he movido alrededor de las empresas y las organizaciones en general. Con una pasión confesa: la bici de montaña.

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