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Marketing (inexistente) de la consultoría artesana

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02/09/2009


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Marketing (inexistente) de la consultoría artesana

artesano-pequeVender, venderse, estamos para ganar dinero, hay que ser competitivos, tenemos que comunicar lo que hacemos, publicidad y promoción, las no sé cuántas P del marketing, tensión en el mercado, buenas ofertas, gestión de la satisfacción de nuestros clientes, medición, medición, medición, agasajar y cultivar relaciones. Bla, bla, bla, bla.

Pues va a ser que no, que no podemos trabajar de la forma en que los  libros de marketing dicen que tenemos que hacerlo. Porque el 99,9% de esos libros no conciben nuestro modelo de consultoría. Asumen un mercado en el que competir significa que debes ganar mientras el vecino muerde el polvo. Esto es una guerra y hay que sobrevivir. Así que ármate de de tarjetas (yo no las uso), apunta bien hacia el centro de la diana y sé un sabueso capaz de apretar bien a la presa hasta que sea tuya. Y si consigues cliente fiel y cautivo, mejor. Pues va a ser que no.

Reconozco, por supuesto, hay una línea muy sútil que separa la simple comunicación de la venta. No debemos vender, sino hacer. No en los términos clásicos. Ante la duda mi modelo pasa por no presionar. No tengo plan comercial ni invierto en publicidad ni estoy pensando en cómo hacer para que me conozca el mundo mundial. ¿Por qué? Porque ni me lo pide el cuerpo ni sería “competitivo”. Sin embargo, esto no obvia para que sea fundamental contar lo que haces y lo que piensas. Pero olvida la cantinela comercial.

Cuidado con este enfoque. En muchos sitios no funcionará. Son importantes las pautas culturales: ¿cómo es el mercado en el que te mueves? A veces pienso que si trabajara en Madrid o Barcelona el enfoque debería ser diferente, pero lo desconozco; no sé cómo será allá. La globalización fracasa de vez en cuando: no consigue -menos mal- homogeneizar la actividad artesanal. Los miles de microsegmentos que hemos creado son, hasta cierto punto, territorio inhóspito para la globalización. Aunque, por supuesto, hay normas de mercado que son comunes. No habitamos los mundos de Yupi.

Difícil será ver un catálogo de producto de un artesano, difícil ver publicidad, difícil una actitud comercial agresiva. Nos movemos en la paradoja de la marca personal y en una extraña soledad compartida. Tenemos otras maneras, basadas en la lógica de territorios más pequeños. En un pueblo nos conocemos todos: la consultoría artesana crea barrios. De acuerdo que con mayor movilidad que los que requieren ladrillo; pero son barrios. Y allí nos conocemos casi todos. La transparencia no tiene que ver con Internet, sino con la actividad del día a día (también en Internet, claro).

Suena raro, pero nuestra inversión en marketing clásico debería tender a cero.

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Sobre el autor

Julen

De la margen izquierda de la ría, en el Gran Bilbao. Estudié psicología y siempre me he movido alrededor de las empresas y las organizaciones en general. Con una pasión confesa: la bici de montaña.

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