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Thursday, Mar. 30, 2017

Consultoras, consultores y consultoría

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05/01/2007


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Consultoras, consultores y consultoría


Esta mañana he mantenido una pequeña reunión con una empresa de consultoría. De esas que tienen ya su nombre en el mercado. De las que en un análisis de notoriedad están bastante arriba. Son años en funcionamiento y eso es un valor.

El caso es que me llamaron hace unos días porque están buscando colaboradores. Claro que mi negocio es la artesanía. No obstante, acordé hablar con ellos de forma abierta para contrastar puntos de vista. Al final, la conversación ha acabado girando en torno al modelo de consultoría actual. Mi opinión se ha ido conformando a medida que los hechos me han conducido al lugar en que estoy ahora, desde que hace tres años y medio empecé la aventura. No sé durante cuánto tiempo, pero es donde estoy ahora. Y debo decir que estoy a gusto, aunque soy consciente de que debo mantener un punto de inconformismo.

Una empresa de consultoría parece estar montada sobre los proyectos que consigue. Si hay proyectos y los llevamos a cabo en forma rentable, el negocio va viento en popa. Pero el problema está en los proyectos que consigues. Así que una opción que las empresas clásicas de consultoría han buscado ha sido la de trabajar con una red de consultores/as con quienes la relación está basada en los proyectos que se sacan adelante. Esto lleva a ofrecer al mercado de trabajo una clásica oferta de vinculación contingente. Cuando hay, hay; cuando no hay, no hay. Más claro, agua. Simple y eficaz. Pero, he aquí el problema: ese modelo funciona cuando la situación es de exceso de demanda de empleo.

Sin embargo, en el momento actual las empresas de consultoría tradicionales -y supongo que otras empresas- empiezan a ver que “no hay tanto donde elegir”. Y peor aún si su oferta consiste en una subcontratación disfrazada (dicho esto con ciertos matices, según las empresas). No voy a nombrar a los pecadores, pero conozco empresas de consultoría que hacen hacer firmar al proveedor subcontratado un contrato en el que se compromete a no facturarle directamente a ese cliente en los próximos tres años. Vamos, condiciones atractivas de trabajo.

Quizá haya quien pueda argumentar que es lógico, que es lo normal, que de qué me extraño. Que el cliente es de quien es. Y que si has llegado -como profesional autónomo- a un cliente gracias a esa empresa consultora, debes aceptar esos términos. Pues muy bien, pero la siguiente vez quizá no tengas quien quiera trabajar así contigo. Luego no refunfuñes.

El modelo está cambiando. Las personas, todas y cada una, en según qué momentos de nuestra trayectoria profesional, podemos acceder a capacidades que antes sólo estaban a disposición de las empresas. Y en las consultorías empieza a ser un verdadero problema. ¿Quién quiere mantener la presión de los proyectos, las horas, los viajes, la mala calidad de vida, el coste, las evaluaciones… con sus cuarenta años? Sólo necesitas trabajar en red con un mínimo de disciplina. Es la alternativa. No necesitas estructuras obsoletas que generan coste y que se acaban imputando al cliente. Sé legal, mírate hacia dentro y descubre qué sabes hacer bien.

La consultoría se basa en las personas que ofrecen el servicio y en la capacidad que éstas tengan para acceder a recursos de información competitivos. El trabajo lo tenemos que hacer, en un 80%, en casa del cliente. No tengo la menor duda. El modelo ha cambiado. Somos más competitiv@s desde nuestra individualidad en red. Cada vez lo veo más simple. No nos hace falta estructura, no necesitamos grandes oficinas en mitad de la mejor calle de la ciudad.

Podemos mirar de frente y buscar relaciones de igual a igual con cualquier empresa de consultoría, por muy grande que sea. Cada vez que una empresa de este tipo busca una relación de “subcontratación” creo que se equivoca. Subcontratar es colocar dos planos, donde uno está por encima del otro. Y puede que no se den cuenta de que el modelo ya no se puede sostener. Y el cliente se dará cuenta, si es que no lo ha hecho ya. Querrá trabajar con profesionales, no tanto con empresas.

Hoy más que nunca creo que la microempresa, la iniciativa personal, el/la profesional es lo que mueve el ciclo de la economía. Tenemos el poder, tenemos las ganas y podemos. Lee a Andrés si necesitas más argumentos. Cada cual que mire sus circunstancias. Pero cada vez va a ser más complicado para las empresas de consultoría tradicionales hacernos la competencia. Y que no parezca que lo digo por ser de Bilbao, aunque quizás influya 😉

Una última cuestión: tengo que retomar mi serie (abandonada, lo confieso) de artículos sobre la consultoría. A fin de cuentas, está en las señas de identidad de este blog. Tengo el guión, ya iré construyendo el discurso.

Si te interesan más artículos sobre consultoría mi etiqueta en del.icio.us dice que ya son 31 (y con éste 32). Seguiremos escribiendo.

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Sobre el autor

Julen

De la margen izquierda de la ría, en el Gran Bilbao. Estudié psicología y siempre me he movido alrededor de las empresas y las organizaciones en general. Con una pasión confesa: la bici de montaña.

(10) comentarios

  1. Andres
    05/01/2007 at 14:58

    Julen, este post me ha recordado una comida que tuve con dos consultores "de los serios" hace algunos meses. Ya te contaré todos los detalles cuando nos conozcamos personalmente.

    En esa comida surgieron muchos de los temas que comentas. Yo les daba mi visión (y la tuya) desde fuera y me reconocían que teníamos razón pero que los Grandes Señores de la Consultoría o no veían lo que ocurría o no lo querían ver.

    Les explicaba, como tu díces, que hoy cualquier profesional independiente tiene los medios técnicos para trabajar y darse a conocer. Y me daban la razón.

    Les hablé de ti, porque hacía poco que te leía. Y uno de ellos me dijo que también estaba enganchado a tu blog. Pero creían que aunque las cosas van por donde vamos nosotros, todavía faltan algunos años para cambiar la situación.

    Una vez más somos una generación Sandwich. Nos va a tocar empujar, sufrir y podemos quedar fuera de juego (momentaneamente). Pero no lo cambiaría por nada del mundo.

  2. Julen
    05/01/2007 at 15:43

    Sí, porque mientras todo esto sucede, además, disfrutamos del viaje. Y eso no tiene precio. Ahora en febrero creo que participaré con una pequeña ponencia en unas jornadas sobre microempresa que se organizan aquí. Y mi mensaje está claro: si quieres, puedes. En cambio, hay muchas empresas que no se dan cuenta del cambio que se está produciendo. Y su problema es que ahora no quieren... y luego cuando quieran quizá no puedan.
    Un saludo,
    Julen

  3. jose
    05/01/2007 at 19:14

    Estoy de acuerdo contigo Julen, comparto tú opinión, al menos es algo que me queda al leerte, de que el consultor tiene que aportar ese valor que la empresa o el negocio necesite en un determinado momento, es decir que actuar y se va, dejando a la empresa crecer, incluso equivocarse, un poco lo que hacia Jonah en "La meta", esa es la necesidad, y no gente con trajes de 1500 Euros que me hablen de estructuras de proyectos y os... benditas.

    Espero que personas brillantes, con cosas que decir realmente innovadoras, inunden el mercado del asesoramiento, que en mi humilde opinión, esta lleno de incautos.

    Un saludo.

  4. jose
    05/01/2007 at 19:17

    por cierto Julen, sobre las charlas a microempresas, avisanos con una semana, para poder acudir.

    Muchas gracias.

  5. Iñaki
    06/01/2007 at 00:36

    Te puedo dar mi visión como cliente de empresas de consultoría. Y, de entrada, puedo decir que coincide bastante con la tuya.

    En la Administración pública solemos contratar con empresas "de las serias". En muchos casos, es la propia Ley de Contratos del Estado la que lo exige (tal vez, mal interpretada), por aquello de la solvencia técnica y económica, los medios de que dispone, etc.

    En la práctica, el éxito de los proyectos depende al 90% (como mínimo) de las personas que los llevan a cabo y la aportación de "la empresa" suele ser prácticamente imperceptible. En los equipos de proyecto que se incluyen en las ofertas lo normal es que figure un director de proyecto "conocido", pero con muy poca dedicación al proyecto, un jefe de proyecto con cierta experiencia, que suele ser la clave de que el proyecto funcione, y una serie de consultores de diversa categoría que, en muchos casos, están en el proyecto más para aprender que para aportar, aunque, eso sí, son los que se curran a destajo las tareas de menor valor añadido. Y me pregunto: ¿dónde está aquí la empresa?, ¿qué aporta? Tal vez, la aportación de la empresa es una marca de prestigio y unos buenos contactos en las Administraciones y en las grandes empresas. Es decir, la parte comercial.

    Seguramente, para los clientes sería más interesante trabajar directamente con los "buenos consultores" que contratar a las grandes empresas que te repercuten sus gastos generales y te meten en los equipos a una serie de personas para que se formen. Pero, la cuestión es que esos "buenos consultores" no lo tienen fácil para ser contratados sin el paraguas de la marca de la empresa (al menos, en determinados clientes).

    Pienso que sería bueno que cambiara el modelo actual de funcionamiento, pero las Administraciones rara vez son las que dan el primer paso. En todo caso, se subirían al carro una vez que el mercado de la consultoría fuera evolucionando hacia un nuevo modelo.

    Sería estupendo poder llevar a cabo alguna experiencia de consultoría artesana en la Administración y, mejor aun, para realizar un proyecto radical.

    Desde luego, el modelo de consultoría en red que propones en tu blog (y que intentas practicar, por lo que cuentas) me resulta muy atractivo.

  6. Jaizki
    06/01/2007 at 23:33

    Como comenta Iñaki hay un punto clave en la parte comercial, no es nada fácil prescindir de ella.

    Por otro lado, alguien que empieza, necesita un lugar donde foguearse y una plataforma para darse a conocer para que los clientes confíen en él en el futuro.

    Supongo que haría falta algo como lo que proponía Mario hace un año en su entrada: TrabajoBasura.

  7. Manuel
    07/01/2007 at 11:21

    Totalmente de acuerdo con que el modelo de negocio de la consultoría tradicional está muerto.

    Yo lo vivo desde el lado del cliente, y en el lado oscuro (trabajo en TI).

    Al final los proyectos o servicios que salen bien, son los que tienen buenos profesionales, y la consultora en la mayor parte de las veces no hace demasiado, por no decir nada.

    ¿por qué siguen vendiendo?

    Pues yo creo que por un conjunto de factores.

    El primero es la capacidad comercial, yo al trabajar en la periferia(Galicia), y no en el centro lo veo muy claro.

    Una consultora "de las serias", desplaza a 4 o 5 personas aquí 3 o 4 veces para trabajar una oferta, y eso es algo contra lo que es complicado luchar.

    Después te das cuenta de que el coste te lo imputan, ese, y el de unos 4 o 5 proyectos que no acabaron en venta, y el 10% del senior al que no le ves la cara, y el 5% del socio y lo que haga falta.

    Otro factor, al menos en consultoría TIC, es la relación de partner tecnológico con fabricantes. Y aquí, mientras no tiremos por la vía de soluciones abiertas, pues vamos a estar siempre en las mismas. Si compras SAP, SIebel o lo que sea, lo normal es que te vayas de la mano con un integrador que aparte de los 4 o 5 viajes, pues te presenta una oferta con miles de referencias y con menciones a centros de conocimieto perfectamente accesibles y disponibles para la gente que trabaje en tú proyecto.

    Depués lo que sucede en la realidad es otra cosa. Te envían juniors, para ahorrar lo que han gastado de más durante la venta, y si tienes suerte con la gente, pues te irá bien, y si no, pues no tanto.

  8. Jaizki
    07/01/2007 at 11:27

    Otro tema importante es aquello que se decía de que: "a ningún director de TI le han despedido por contratar IBM". Muchas veces, una firma importante detrás vale también para cubrirse las espaldas al que contrata. Si la cosa no va bien, nadie le puede echar la culpa.

  9. Anonymous
    07/01/2007 at 23:13

    Julen, lamentablemente esa interrelación "perversa" es la situación común entre empresas de consultoría y consultores autónomos. Su manera de mantener sus altos (y crecientes) costes de estructura, de oficinas en los mejores centros de negocio, etc, es el rebajar permanentemente sus costes salariales, entre los que están por supuesto, los del personal subcontratado. Independientemente, por supuesto, del "valor" que éstos aportan a los proyectos. Lamentable.

    Sigo con interés vuestra experiencia (y el blog, por supuesto). Optimismo al poder

  10. Juan Francisco Martínez Cerdá
    08/01/2007 at 17:13

    Veo que ahora lo dices tú también. Infojobs ya no tiene sentido: nos hace falta un Infoworkers, que a través de un wiki podría ser rápidamente autoadministrado por la gente, y que permitiría la localización de profesionales de un modo rápido.

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