Nota.- Este texto es de Juan Carlos Alcaide. Me ha parecido relevante no dejarlo semioculto entre los comentarios. Seguimos con el debate sobre la consultoría, ése que iniciamos un par de posts antes, pero que tiene otras muchas entradas y comentarios en este blog.
TIPO DE PROYECTO/ TIPO DE CLIENTE
Depende de la tipología de servicios de cada cuál, yo me dedico a la consultoría de marketing. Encuentro obvio que la independencia permite hacer grandes proyectos en empresas pequeñas y pequeñas cositas en empresas grandes. Es mi experiencia.
COMPETENCIA
Toda mi vida he competido, incluso ganado algunos concursos a los PWCs y compañía. Te barren. Es imposible competir porque manejan las tarifas a voluntad: pueden ir a pérdida en proyectos para barrer a la competencia en un cliente. Lo he visto y lo veo cada día en Telefónica, por ejemplo.
COMPROMISO
Es obvio que el modelo de compromiso que da el independiente, de vincularse a los resultados y de bajar el taxímetro cuándo toca comprobar el resultado de lo hecho, no lo hace la gran consultora. Es evidente. Sin embargo: colgarse medallas («contraté a los mejores para hacer lo mejor!») y prevenir fracasos («quién iba a pensar que Accenture fallaría!!!») son elementos con los que tropezamos cada día. Yo he tropezado hasta la saciedad.APORTE DE VALOR
No nos engañemos: en nuestro trabajo, la edad es un valor en la medida que te permite acumular experiencia. Si tu experiencia gira en torno a las empresas pequeñas que te pueden contratar estás perdiendo «el matiz de lo que pasa en la liga de la primera división». Con otros, con grandes, con asociados, con escuelas de negocios, como sea, es vital trabajar cada año para algunos grandes clientes.PEQUEÑO CLIENTE, PROBLEMA PROBABLE
Una situación que he vivido constantemente: ante la ausencia de cultura de compra de consultoría (Julen, MCC es una ínsula de cultura empresarial avanzada en un gran desierto), que se da tanto en la PYME, las relaciones son horriblemente tendentes a la decepción mutua. El cliente cree que ha contratado un mago («contraté un consultor de marketing y …¡mes y medio después seguía vendiendo lo mismo!!». «son unos cantamañanas»!). Y tú piensas que das margaritas a los cerdos. Es mi experiencia.TARIFAS
Yo siempre he usado marca (www.ismi.es), que me ha permitido defender tarifas más caras. Ahora tengo un acuerdo de vinculación con una consultora de tamaño medio y mi experiencia es… el cliente tolera precios más altos cuánto mayor es el «mortar»-ladrillo-la fisicidad-corpulencia-tangibilidad de tu consultora. Dramático, pero es. Tener oficina, poder mostrar fotos de un equipo y dar la sensación de solvencia vía tangibles es vital para defender el precio.
Qué hablar al respecto. A veces vendes por 60 euros y por mil razones hay que aceptar. Otras, logras vender lo mismo a 300 euros por hora.GEOGRAFÍA
Insisto, Euskadi es un lugar donde las «cosas van de otra manera!». El tejido empresarial, el tejido industrial, ha dado lugar a una casta directiva diferente, más formada, acostumbrada a comprar servicios.En otra reflexión: mercados diferentes a Madrid y Barcelona toleran mejor al consultor pequeño. Lo que me cuesta un triunfo vender en Madrid, a veces, lo vendo con la gorra en Albacete («He contratado a un consultor de Madrid, profesor de una escuela de negocios de Madrid, de una consultora de Madrid, para que me solucione el problema!!»).
Esto me obliga, o me ha obligado en años precedentes, a hacer 100 mil km al año en coche!!
No es que quiera vender, todo esto lo tengo meditado en el libro Marketing de servicios profesionales, de PIRAMIDE.
Juan Carlos Alcaide dixit 😉
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