Monday, Mar. 25, 2019

¿Ha reventado el mercado de la consultoría?

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15/02/2019


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¿Ha reventado el mercado de la consultoría?

explosion

En esta semana he mantenido dos conversaciones con colegas de profesión a quienes estimo y que, como yo, ya peinan canas. Con diferente grado de vehemencia, pero estas dos personas me venían a decir que el mercado de consultoría que conocimos ha dejado de existir. Lo de hoy se parece más a una selva en la que todo el mundo compite con todo el mundo y en la que no queda apenas ninguna de las antiguas leyes (fueran estas cuales fueran, claro está, porque nunca me quedó muy claro).

En el primer caso se trataba de una persona con un importante cargo en una de las empresas de consultoría con más trayectoria en esta parte del sur de Islandia. En el segundo alguien que ha escrito varios libros y con el que he tenido incluso ocasión de colaborar. Son dos personas cuyos criterios me parecen del todo fiables. Después de escuchar la rotundidad de sus argumentos, no me ha quedado más remedio que reconocer que se me han movido un poco los cimientos de lo que hago, eso que llamamos la consultoría artesana.

Curiosamente, tras los tres años que he estado casi fuera del mercado dedicado a la tesis doctoral, ahora mismo tengo una cartera de proyectos espectacular. En la práctica este 2019 estaría casi cubierto, al margen de lo que acuerde con la universidad para el curso que viene. Así que lo que he escuchado no me queda sino contextualizarlo en un momento dulce de mi carga de trabajo. Y no solo me refiero a la cantidad sino también a la calidad de lo que tengo entre manos. Debería considerarme afortunado, ¿no?

Una de las dos personas con las que he hablado ha tomado la gran decisión: abandona la consultoría para emprender un proyecto propio. Es decir, harto de ver cómo se degrada el sector, ha preferido aprovechar una oportunidad de mercado y lanzarse a abrir su propia startup. No tengo la menor duda de que le irá bien y de que, por lo que compartió conmigo, será una experiencia positiva. Está dando los pasos en la dirección que ha decidido tomar de tal forma que mucha gente podría aprender de su previsión. Pero, sí, deja la consultoría.

En el otro caso, una parte de la conversación giró en torno a la idea que compartía antes de que hay una lucha encarnizada por conseguir proyectos. Se ve lo que antes era impensable: las grandes empresas compitiendo por proyectos a precios de 50 euros la hora. ¿Cómo obtienen rentabilidad si siguen disponiendo de estructuras sólidas? Un misterio. Además, el mercado ha sido invadido por un ejército de freelances que se ofrecen como buenamente pueden: la prioridad está en conseguir algo que llevarse a la boca. Suena duro, pero así lo escuchaba de boca de este colega. ¿Mantuvimos una conversación entre dinosaurios que no son capaces de evolucionar con los tiempos y estamos destinados a la extinción?

¿Se está produciendo un terremoto y no me estoy dando cuenta? Ya he escrito aquí que soy consciente de que, con datos en la mano, los precios han caído. Ofrecer horas de formación “seria” a 30 euros la hora es algo que hace pensar y la caída de tarifas en la universidad o en determinadas entidades públicas de nuestro entorno es una realidad. Los contratos menores en la Administración Pública son otro dato: de 18.000 a 15.000 euros para pedir lo mismo que antes. Insisto: ¿se está viniendo todo abajo o hay un reajuste de precios que debía haberse producido antes? ¿Tenemos lo que nos merecemos?

Sin embargo, es evidente que el precio pasa por la percepción de valor. También he escuchado quien propone y a quien le aceptan unas tarifas muchísimo más elevadas. El posicionamiento es el posicionamiento. Claro que hay y habrá excepciones. Pero puede que efectivamente esté aconteciendo un seísmo como nunca antes (yo al menos) había conocido.

Dicho todo lo anterior, hemos tenido en la familia la experiencia hace unos pocos días de buscar a alguien para cuidar a una persona mayor. Ahí las tarifas parecen comenzar a partir de los 5 euros la hora. Es entonces cuando relativizas todo y caes en la cuenta de que hay trabajos infinitamente peor valorados. Así que, a lo mejor, quejas las justas. La economía de los cuidados nos saca de la burbuja y nos golpea contra una triste realidad. Para que no se nos olvide.

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Sobre el autor

Julen

De la margen izquierda de la ría, en el Gran Bilbao. Estudié psicología y siempre me he movido alrededor de las empresas y las organizaciones en general. Con una pasión confesa: la bici de montaña.

(8) comentarios

  1. Paco
    16/02/2019 at 10:02

    El sector industrial español ha sufrido una degradación espectacular debido a la estrategia nacional de favorecer estrategias de precio. El apoyo a la I+D y a productos de alto valor añadido es de boquilla. Esto conlleva que el sector servicios (incluida la banca), que no deja de ser un sector de apoyo, se vea arrastrado a hacer producto barato y de ooco valor añadido también.

    Pero durante más de 10 años, salvo a lo que estaban en el sector secundario, no ha preocupado a nadie. Finalmentebla consultoria se ha convertido en una commodity algo cara y poco más. De ahí esos precios.

    • Julen
      18/02/2019 at 13:29

      Quizá el sector de la consultoría (en su globalidad) está sufriendo un reajuste y, como bien dices, ha podido pasar a ser una commodity sin más donde no tiene sentido pagar los precios que se pagaban. Sí, creo que no te falta razón.

  2. amalio rey
    16/02/2019 at 13:49

    Bueno, Julen, ya hablamos de esto. Sabes mi opinión:
    1) Los precios de consultoría estaban inflados, eran insensatos. Sé que tiro piedras sobre mi propio tejado, pero es así. Mira lo que pagan por cuidar a una persona mayor, trabajar de enfermero/as o en la agricultura, y un largo etc.
    2) Los costes de transacción, con la revolución digital, se han desplomado. Es mucho más fácil trabajar en red. Los individuos, trabajando por su cuenta, necesitan de menos estructura detrás. Ahí hay muchos menos costes que imputar a los precios. Las grandes consultoras aguantan gracias al efecto "legitimador" que generan las marcas (por eso de "a nadie van a despedir por contratar a IBM")
    3) La consultoría tiene que hacerse por gente con experiencia. "Consultar" es eso, por definición. Yo "consulto" a una persona por su experiencia. Ese principio se ha violentado en este sector, y hoy se está pagando por eso. La credibilidad también se ha desplomado.
    4) La gente que es capaz de ofrecer cosas singulares sigue cobrando mucho por ellas. Si los precios bajan, es probable que sea porque la oferta se está envejeciendo, y moviéndose hacia zonas peligrosas de la curva del producto/servicio. Si eso pasa, hay que hacérselo ver desde esa perspectiva
    5) Creo que el acceso a la información y a la "experiencia documentada" es cada vez más fácil. La propia tendencia que comentas de "competencia encarnizada" hace que lo/as consultore/as expongan más su conocimiento. Nosotros mismos en los blogs compartimos casi todo. Eso antes no ocurría. Antes en el paquete de consultoría que se pagaba, se incluía acceder a contenidos y materiales que hoy se regalan en abierto.
    En fin, estoy de acuerdo en general con tu lectura, pero creo que los que más van a sufrir son las consultoras medias y grandes. El freelance que ofrezca cosas singulares, confianza, credibilidad y trabaje con apoyos en red, seguirá yendole bien. Es tu caso...

    • Julen
      18/02/2019 at 13:34

      Menos mal, Amalio, que tu último párrafo nos salva de la quema ;-)
      Al final nuestro modelo va mucho de la mano de los vínculos personales que establecemos. El boca a boca sigue haciendo su función y en mi caso, por ejemplo, mi geografía es muy limitada. Eso hace que lo haces, mal o bien, se sabe enseguida. Pero es una realidad que aparecen nuevos entrantes con otras reglas del juego. Yo lo veo en la universidad. Las chicas y chicos que salen de LEINN y ofrecen servicios de consultoría lo hacen desde unos esquemas que difieren mucho de lo que un día fue el sector. Llegan con otras maneras, no sé si peores o mejores, pero distintas. Y respecto a precios, lo mismo: se rigen por otros esquemas mentales.

  3. José Miguel Bolívar
    18/02/2019 at 10:21

    Suele haber una correlación directa entre valor percibido y precio. Al igual que ya pasó en su día con el coaching, ahora cualquiera es consultor/a de cualquier cosa. Lógicamente, el valor que aporta mucha de esa consultoría es mínimo, y eso necesariamente tiene que influir en el precio que el mercado está dispuesto a pagar por ello. En mi campo, la efectividad personal y organizativa, también hay quién ofrece «cursos» por 30€, pero son basura (y esto lo digo como especialista en la materia que se ha molestado es asistir de incógnito y evaluar el producto en primera persona). En mis bastantes años de experiencia en Ventas, si algo aprendí es que las cosas se perciben como caras o baratas, y por tanto se pagan o no se pagan, no en función del precio, sino del valor que aportan. Y claro, también es cierto a la inversa. Como dicen los sajones, «if you pay peanuts, you get monkeys». Si pagas sueldos miserables, no esperes contratar mucho talento ni recibir mucho valor por ello.

    • Julen
      18/02/2019 at 13:48

      Es evidente, José Miguel, que mucho del precio tiene que ver con lo que se ofrece y cómo se ofrece. Ahí, desde la perspectiva de la oferta, somos responsables de las consecuencias. Nosotros sembramos y luego recogemos. Supongo que tenemos que seguir cultivando nuestros nichos y no perder el norte. Eso sí, en mi caso, por ejemplo, las colaboraciones que llevo a cabo con instituciones como la universidad o Euskalit (la Fundación Vasca para el Fomento de la Calidad) pasan por tarifas estandarizadas y, como decía en el post, la realidad está ahí: han caído. Otra cosa es si uno lo acepta o mueve ficha...

  4. Juanjo Brizuela
    19/02/2019 at 08:27

    No sabría decir bien si estaba inflado o no, porque en el sector del que provengo si algo estaba inflado eran los honorarios y las comisiones. Lo que sí es verdad, y coincido mucho con José Miguel, la diferencia entre el valor percibido y el precio, porque ahí radica una de las claves para que se pueda tomar la decisión. Pero claro, si eres "nuevo" en el sector ¿cómo demuestras que la percepción del valor que aportas se ajusta al precio de lo que propones que vale el proyecto?. Insisto, quienes lleváis más tiempo en este sector tenéis ya un recorrido que puede permitir que se confíe en lo que se hace pero quien accede por primeras veces o bien quien tiene una cierta estructura, ¿cómo lo hace? Tristemente, desde el precio, sin duda. Y eso, para quien contrata es siempre un caramelo demasiado tentador

    • Julen
      19/02/2019 at 20:52

      Es un tema que tiene su complicación, es evidente, pero hay datos concretos que indican que los precios han caído. A partir de este dato, cada cual debe tomar las riendas y tomar decisiones: buscar nichos, hacer las cosas bien, manejar las expectativas... Sigo pensando que si hacemos las cosas bien, todo es más fácil :-)

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