Experiencia de compra e Internet en las bicis de montaña

El último número de Solo Bici trae algunos artículos que evidencian a la perfección la compleja realidad de la venta de bicis a día de hoy. En uno de ellos, referido a tendencias de mercado, no se puede ser más explícito: lo titulan El sector, dividido ante la venta por Internet. Recogen testimonios de distintos fabricantes. En Mondraker lo dicen alto y claro: «la política de ventas de Mondraker en España no contempla la venta por Internet». Más de lo mismo en Cannondale: «No consideramos la venta de bicis on line. Las bicis deben estar supervisadas por un profesional». Pero otros como Orbea dicen que creen en la venta multicanal, siendo la venta on line un canal más. Giant dice que solo usarán Internet como una vía de comunicación y si acaso vendiendo on line de la mano de sus distribuidores.

Sin embargo, es ya una realidad que han aparecido nuevos jugadores que no piensan de la misma forma. Quien no ha pasado por una lógica distribución de bicis a través de tiendas y nace en el mercado de 2015, lo tiene tan claro como los tradicionales. Internet sí o sí. Es el caso por ejemplo de Savannah Venture, una marca suiza que está presentando ahora sus primeros modelos de mountain bike. Su director de Operaciones Internacionales, Fernando Pérez, dice:

En Savannah Venture hemos fabricado la MTB que nos gustaría tener, con los estándares más altos y superando las pruebas más exigentes, ofreciéndola directamente al consumidor final sin intermediarios, representantes o distribuidores, al mejor precio.

Esto quiere decir, por supuesto, venta directa a través de Internet, algo que hace también Canyon, uno de los gigantes del momento y que vende directamente on line.

Al tiempo que asistimos a esta ambivalencia a la hora de vender, emerge otro modelo con fuerza: espacios físicos donde crear experiencia de cliente alrededor del acto de compra. Son los denominados concept stores donde un caso paradigmático puede ser el de Orbea Campus BCN. En este número de Solo Bici al que me refiero aparece también un artículo sobre este espacio. En palabras de Pedro Bordonau, su director:

Buscamos dar al ciclista y al deportista outdoor un servicio diferente. Nacemos con la intención de seer un punto de confluencia, de tendencia, opiniones y conocimientos. Un sitio donde aprender, relacionarse, donde mostrar todo lo que somos y lo que podemos ofrecer como marca y como personas.

Por supuesto, este espacio físico intenta recrear un ambiente que envuelve a quien llega allí. Las fotos que Jon Saez publica en el blog de Orbea os pueden dar una idea del asunto. La distribución se reinventa para ir más allá de la «tienda». La relación con la marca pasa por proporcionar experiencias físicas de contacto directo, sea en marchas tipo Monegros o en espacios de venta como los concept stores. Pero al mismo tiempo Canyon o Savannah Ventures se adentran en otro tipo de relación que también funciona: la que se produce en Internet pero que llega rodeada de buenos productos y una autoventa por la gestión potente de la marca.

Así de revueltas bajan las aguas. Y aún hay más, porque hablamos de bicis, pero si nos vamos a los componentes y toda la gadgetería que acompaña al ciclismo, entonces el asunto explota. Hay que contar con los grandes de la venta on line, sean específicos de ciclismo como Chain Reaction, generalistas de deporte como Wiggle o la todopoderosa Amazon, de la que ya escribíamos aquí hace poco. Todo un galimatías de distribución y supuestas experiencias de cliente. Estaremos atentas a la pantalla, que hasta hay ya marcas que apuestan por el género -en este caso chicas- como argumento de venta.