Conclusiones del taller sobre empresa abierta en el CADE Huelva

Conferencia por la mañana y taller por la tarde. Aunque en la práctica las ideas fueron y vinieron en ambos entornos de manera similar. Es lo que tienen los encuentros en grupos pequeños. Separar una ponencia de un taller es algo que solo aguanta la teoría. La práctica después los une de forma casi indisoluble.

En fin, que comparto por aquí algunas de las conclusiones de lo que fuimos hablando en uno y otro formato. Lo presento en plan telegráfico y que cada cual se vaya quedando con lo que más le interesa.

• Parece normal abrir nuestro proyecto en forma de círculos concéntricos, primero con quienes tenemos más cerca y luego con territorios algo más alejados. Como comentaba hace unos días, las aproximaciones sucesivas hasta llegar a mejorar nuestra idea de negocio pasan por comentar en estos círculos nuestro proyecto. No puede ser que le trabajo sea en laboratorio, cuanto antes lo pongamos en contacto con la realidad mejor.
• Lo ideal es co-construir nuestro proyecto en contacto con clientes o potenciales clientes. Un formato muy útil puede ser el de hacer talleres con ellos para ir diseñando productos y servicios. Ese feedback tiene un valor extraordinario. De ahí que haya que diseñar muy bien cómo llevarlos a cabo.
• Como quiera que usamos el enfoque de lienzos de Osterwalder (aunque conviene disponer de otras herramientas complementarias), conviene traducir la propuesta de valor a colectivos de clientes/usuarios para descubrir hacia quiénes podemos abrir el proyecto. Lo más probable es que haya diferentes grados de apasionamiento con nuestra idea. Conviene descubrir qué comunidad puede preexistir al lanzamiento de nuestro producto o servicio.
• Hay que mirar tanto a clientes, a clientes de clientes y a prescriptores para comenzar la labor de apertura progresiva de nuestro proyecto. Los clientes de clientes son muy importantes porque ayudan a ampliar el abanico de posibilidades de producto/servicio y además nos conduce a un sano ejercicio de empatía al ponernos en el lugar de nuestros clientes.
• Debemos hacer un ejercicio intensivo de buscar proyectos similares al nuestro. Manos a la obra en Internet: es casi seguro de que alguien ya ha tenido nuestra misma idea y de que la está desarrollando en algún lugar del planeta. Encontrar a estas otras personas con sensibilidad similar es fundamental. Sí, claro, en lenguaje tradicional serían competidores, pero para nosotras se va a tratar más de coopetidores, de personas y organizaciones con las que podemos hacer cosas en conjunto. Puede importar más que el volumen total de tarta de mercado crezca que no que nuestro proyecto se lleva un porcentaje mayor de la tarta. Interesa que la tarta sea cada día más grande y quizá no tanto quitarle al vecino una parte de su tarta.
• Si antes decíamos que debemos buscar de forma intensiva en Internet, no menos importante es conseguir una presencia digna. Sí o sí tenemos que producir contenidos para estar más fácilmente localizables. Hay que generar un flujo constante de contenido en Internet. Va a sernos de gran ayuda para facilitar el acceso a lo que hacemos y cómo lo hacemos. No hay que olvidar que a veces, por cierto, el «cómo» atrae tanto o más que el «qué».
• Interesa mucho segmentar a los clientes, entre otras cosas porque puede conducir al establecimiento de precios diferentes. Debemos dar la oportunidad a que clientes diferentes paguen cantidades diferentes por un servicio o producto que puede ser casi el mismo. Hay que girar el enfoque y verlo desde la perspectiva de cliente. Cuando Radiohead comenzó a ofrecer la descarga gratuita de su música pero también el pago de ciertas cantidades a voluntad estaba abriendo el grifo del precio vinculado al valor que el cliente percibe en lo que adquiere pero también, por qué no, a su capacidad real de gasto.
• En cuanto podamos debemos manejar la referencia de «precios de mercado». ¿Cuál es la expectativa del cliente?, ¿cuánto está acostumbrado a pagar? Esta referencia es muy importante. Después cada cual podrá decidir cómo se posiciona frente a ese estándar. Pero es nuestra obligación conocerlo bien y saber qué factores el cliente puede vincular a variaciones en precio.
• Como empresas sociales que eran las que teníamos delante (o que lo quieren ser), importa y mucho poner en marcha proyectos no facturables. Pero hay que buscarlos con cierta intención. Deberían ayudarnos a mostrar nuestras competencias y a posicionarnos mejor en el mercado. Pero si, conviene no cobrar por algunas actividades.
• Y un último asunto que sacamos al final: hay que buscar clientes a los que ofrecer servicios que se comporten como vacas lecheras para facturar hasta donde sea posible mediante trabajos cíclicos. Cada proyecto debe buscar dónde pueden estar este tipo de clientes y para qué tipo de servicios. La formación puede ser una posibilidad pero cada cual tiene que hurgar en cómo es su mercado.

En fin, seguro que seguimos en contacto porque un día da para lo que da. Ya comenté que seguiré estando a un click de distancia y que en lo que pueda, aquí andamos para echar un cable. Pau Domínguez Ara seguro que persigue los proyectos para que vayan creciendo. Todavía queda otra sesión en el itinerario diseñado, tras las de Amalio Rey y Asier Gallastegi: en breve trabajarán sobre financiación colectiva con los amigos de Goteo. Ánimo, que nadie dijo que fuera fácil.