La oportunidad del precio

Desde que alguien nos dijo que miráramos al mercado y no a nuestros costes para ser competitivos, el precio es un factor que ha enloquecido. Sobre todo cuando al mercado le aplicamos eso de la microsegmentación y vemos que cada persona o cada grupo reducido de personas conforman un nicho específico de mercado. Así que el management moderno ha asumido aquello de que el precio es función de la necesidad que se satisface en el cliente. Y esto significa en cada caso una percepción particular, específica, individual.

Quizá una de las formas más simples de entender la diferencia de «precio» que pagamos es observar lo que sucede en el transporte aéreo (no sé si la tendencia es aplicable a otros tipos de transporte, la verdad). Si nos colocáramos de pie en la parte delantera del avión y propusiéramos a quienes viajan que nos digan el precio que han pagado por su billete obtendríamos una información al menos curiosa. Pudiera ser que las diferencias fueran… ¡abismales! Y es que conviene conocer las reglas básicas sobre cómo comprar barato.

Cuando doy clases en los postgrados sobre economía abierta, suelo manejar esta idea del precio «relativo». Los modelos de negocio en Internet suponen en ocasiones interesantes observatorios para analizar cómo se maneja la variable precio. Son muy habituales las opciones: freemium y premium conviven en una tensa oferta junto a otroo variopinto universo de posibilidades.

Desde luego que lo gratis arrasa allá por donde se utiliza. La economía de la gratuidad tiene sus peligros, pero es zanahoria que contribuye bien a las claras a conseguir una importante base de clientes. Y cuando esta base es suficientemente grande aparecen otros opciones de ingreso que no eran posibles con modelos más restrictivos de oferta de precio.

Yo soy de la opinión de que hay que ofrecer diferentes precios. En el último taller de Todo por la pasta que organizamos desde la red de consultoría artesana hablamos mucho de la economía Robin Hood, un caso extremo de diferenciación en el precio: el mismo servicio, depende a quién se facture, cuesta más o menos… o es gratis. No sé si cerca de este modelo no acaba estando el puro mecenazgo, que no parece modelo para tiempos competitivos, pero que ahí está. Y que incluso cuando ves ciertos movimientos filantrocapitalistas, bien pudiera parecer que, pese a quien pese, es una alternativa en estos tiempos locos.

En resumen, que si Radiohead ya propuso una alternativa de gestión del precio que les funcionó, no veo por qué ese modelo no puede tener su aplicación a otros mercados. Eso sí, seguramente cada uno con sus matices. No es lo mismo un sector con alto grado de digitalización que otro que no lo esté tanto.