Tuesday, Oct. 17, 2017

La formación como vaca lechera en la consultoría artesana

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07/01/2011


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La formación como vaca lechera en la consultoría artesana

CowLa idea de “vaca lechera” nos llega de las famosas matrices del Boston Consulting Group, para hacer alusión a aquellos segmentos de crecimiento bajo y en los que la empresa tiene una alta participación de mercado. No es exactamente esa la idea que quiero transmitir, pero me vale la idea de conseguir una participación suficiente en nichos de mercado estables. Claro que hasta donde este concepto de “estabilidad” pueda usarse hoy en día, tal como vienen las cosas. Las vacas lecheras deben representar servicios/mercados donde nos sentimos a gusto y que generan seguridad personal y profesional. Además, deben asegurar un ingreso continuo.

Si trabajas en consultoría artesana, ¿qué tipo de mercado puede ser el que más se asemeja al de vaca lechera? Para mí, no hay duda: la formación. Pero creo que es importante buscar dónde aportamos valor en la formación. Es un mercado maduro, con una abundancia de oferta inmensa. ¿Cómo nos distinguimos? Se me ocurren tres aspectos:

  1. Nuestra formación debe estar volcando en el aula nuestra experiencia profesional. No somos gente que sabemos la teoría, sino que estamos también ahí abajo, donde suceden las cosas. Tenemos que trasladar experiencias concretas al aula. Los ejemplos, en buena parte, deben venir de nuestras experiencias. Conviene mezclar los ejemplos “de siempre” con aquellos que surgen de nuestra labor profesional.
  2. Tenemos que terminar hablando de aplicación práctica de lo que se aprende. Debería ser casi una obligación que nuestras actividades formativas terminaran con planes de trabajo -personales o colectivos, según casos- para que la gente se ponga manos a la obra con lo que hemos estado explicando en el aula. Estos planes de trabajo pueden ayudar a que mantengas la relación con quienes han asistido al curso y, por tanto, a desarrollar una actividad comercial blanda.
  3. Es interesante que licencies tus materiales de forma alternativa al copyright. El valor va a estar en nuestra capacidad de transmitir en aula lo que sabemos. Ahí en ese cara a cara nos la jugamos, pero ¿por qué no dejar los materiales que vamos preparando a disposición de otras personas para que puedan reutilizarlos? Si al menos aplicas una licencia que obligue a citar la fuente, te aseguras de que puedes “mostrar” tus capacidades a más potenciales clientes. Usa Creative Commons, por ejemplo.

Bueno, esas pueden ser tres características que distingan nuestra oferta, pero ¿dónde podemos encontrar estas vacas lecheras de la consultoría artesana? Se me ocurren tres alternativas:

  1. Las típicas entidades que organizan o prescriben actividades de formación. Puede ser el caso típico de Euskalit o de las Cámaras de Comercio, pero hay otros muchos agentes. Sería nuestra labor quiénes son esas entidades y ver si ahí podemos tener alguna oportunidad.
  2. Las universidades y centros de investigación a través de sus programas de postgrado. Es un nivel superior y seguramente que no siempre tenemos los contactos suficientes, pero quienes tocamos el mundo real podemos complementar la oferta docente que proporciona el profesorado más “teórico” con algunas horas donde introducir casos prácticos “de verdad”.
  3. Tu iniciativa particular, buscando, eso sí, quien te pueda ayudar a comercializar el producto/servicio. Aunque es una opción más complicada, ¿por qué no poner tú misma/o cierta oferta en el mercado? Lo que te hará falta es captar la atención del potencial público objetivo. Por eso te decía que haría falta ayuda en la comercialización.

¿Y qué cobrar? Ya lo he dicho en más de una ocasión: precio de mercado. Según entidades y niveles de la formación ofertada, puede variar. Las universidades de esta parte del sur de Islandia pueden estar pagando las clases en cursos de postgrado entre 90 y 120 euros/hora. Pero también hay casos de programas más cutres y el precio bajar hasta los 70 euros/hora. Por arriba, si estás entre los top, seguro que puedes pedir mucho más, pero cuando vives de la artesanía, quizá no te hace falta salirte de madre.

También hay mercados más peleados. Cuando hablamos de formación técnica (yo me muevo más en temas de gestión), seguro que el precio baja bastante. De todas formas, hay que tener en cuenta que la formación es un trabajo “limpio”, que no implica mucha variabilidad, que te obliga a estar al día, a actualizar materiales y a mejorar tus habilidades para dinamizar grupos. Tiene sus ventajas, ¿no? Eso sí, un consejo: no te metas a impartir de lo que no sabes. Supongo que es una tentación cuando no hay mucho ingreso, pero procura evitarla. Puede que la cagues y ya sabes que la voz se corre deprisa.

Por último, de nuevo comentar algo en lo que me gusta insistir. También podemos y ¿debemos? llevar a cabo formación gratuita o a unos precios fuera de mercado. No todos los clientes son iguales. Las políticas de precios “Robin Hood” son una opción que no conviene descartar. Hay quien tiene más capacidad para pagar y quien tiene menos. No lo olvides.

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Sobre el autor

Julen

De la margen izquierda de la ría, en el Gran Bilbao. Estudié psicología y siempre me he movido alrededor de las empresas y las organizaciones en general. Con una pasión confesa: la bici de montaña.

(9) comentarios

  1. alvizlo
    07/01/2011 at 08:51

    Gracias por estos apuntes, en estas fechas vienen estupendamente.

    • Julen
      11/01/2011 at 06:32

      @alvizlo, pues nada, que aprovechen... y no se indigesten ;-)

  2. Franck
    07/01/2011 at 09:26

    Si Señor, gran post! Ahí este el negocio para todos los consultores unipersonales, más que en la consultoría 1 a 1.

    • Julen
      11/01/2011 at 06:31

      @Franck, ¿por qué no la consultoría 1 a 1? Como le decía a @cumClavis, para mí son dos caras de la misma moneda.

  3. cumClavis
    07/01/2011 at 11:06

    Fascinante que, como se ha dicho por aquí, un consultor “unipersonal” tenga su “filón” en la formación y no en la consultoría. Parece como epilépticamente paradójico. Vaya como para hacérselo mirar [¿porqué llamarle consultoría?…].. así nos va…

    • Julen
      11/01/2011 at 06:30

      @cumClavis, no pillo bien lo que quieres expresar con tu comentario, compañero. Para mí formación y consultoría navegan casi casi por el mismo cauce. Es un río navegable que presenta particularidades según negocios, pero me parecen dos caras de la misma moneda. Una más volcada en la transformación por acción y la otra como una fase preparatoria y que debe dar argumentos para acabar transformando. Bueno, así lo veo. Pero no tengo por qué tener razón. Hay tantas versiones de la artesanía como gente se dedica a ella ;-)

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  6. PrestitiCessionedelQuinto
    20/06/2011 at 10:33

    que gran metàfora esta de la "vaca lechera", es muy interesante!estoy de acuerdo con la defensa de la formaciòn para el buen funcionamiento de una empresa y de cualquier actividad.
    cessione quinto INPDAP

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