10 consejos útiles sobre finanzas en consultoría artesana 14 comentarios

Andamos preparando un taller de consultoría artesana para el 28 de enero de 2011 aquí en Bilbao. Espero que podamos llevarlo a cabo en Eutokia, con quienes lo andamos hablando estos días. Todavía en fase de cocina, es posible que tenga una parte específica con el grupo promotor del sarao artesano de la consultoría y otra parte más abierta para compartir puntos de vista con otros proyectos empresariales similares a los nuestros. ¿El tema? La pasta, todo por la pasta

Creo que hablar de dinero es algo que muchas veces incomoda. Pero es algo de lo que hay que hablar, lo mismo que ayer y lo mismo que mañana. Otra cuestión es el enfoque y el valor que se le da a la pasta. Sin embargo, supongo que todas/os tenemos que ganarnos un sustento digno para cubrir unas necesidades que lamentablamente a veces galopan desbocadas a lomos del capitalismo emocional en que vivimos.

Respecto a nuestros negocios artesanos de consultoría tenemos la suerte de que la estructura de costes que tenemos por detrás es mínima. Trabajamos con nuestro conocimiento -pensamiento, emoción y acción- sin necesidad de grandes inversiones. Esto siempre ayuda porque no hay tantas facturas que pagar de manera constante a fin de mes. En realidad, sólo hace falta por un lado un hueco donde sentarse (cuando no estemos en casa del cliente) y por el otro un ordenador y un móvil con una conexión digna a Internet. Y tira millas. Por supuesto que luego está el asunto de las cotizaciones a la Seguridad Social y si quieres tener un soporte de asesoría contable y fiscal. Y punto final.

Otro asunto es de dónde van a venir los ingresos. Aquí cada cual debe mirar sus competencias, pero tras siete años con este modelo, comparto algunas pequeñas recomendaciones:

1. Conviene afianzar algún tipo de acuerdo-marco con algún cliente estratégico (en mi caso MIK-MU) que quizá con un precio de facturación/hora más bajo, permita algo parecido a un ingreso fijo. Puede ser, por ejemplo, el caso de ciertas horas de formación. Es ingreso limpio, obliga a estar al día de ciertos temas y siempre deja margen.
2. Trata de conseguirte una pequeña cartera de clientes fieles. Ya, claro, ya sé que cuesta y que hay que hacer las cosas muy bien y generar confianza. Pero nunca vamos a tener muchos clientes; así que los que tenemos son oro. Con estos clientes, la facturación también puede estar más contenida. A fin de cuentas, si hay química, seguro que lo pasamos bien con ellos, ¿no?
3. Cuando hagas ofertas, mira bien cómo estás proponiendo la forma de pago. Trata de negociar para el pago no sea por defecto a los 90 ó 120 días, que de todo hay. No siempre es posible, pero tenemos que hacer ver a quien contrata nuestros servicios que no somos un proveedor más. Por eso es importante que periodifiques las facturas. No es lo mismo hacer un proyecto por importe de 18.00o euros con una factura al final (¡qué horror!), que con seis facturas mensuales, por ejemplo. Y ya sé que la Administración es un dolor para estas cosas.
4. Cuando hagas estimaciones de lo que vas a cobrar por un proyecto, acuérdate de añadir los gastos que crees que se producirán e inclúyelos en el presupuesto final. No están los tiempos para que te comas con patatas esos gastos y aminoren tus beneficios.
5. No olvides que hay muchos gastos “corrientes” que pueden ser imputables a tu actividad profesional de consultoría artesana. Aunque siempre es un tema en el que alguien con conocimientos debe asesorarnos, no olvides en este sentido imputar: la compra de libros, los desplazamientos por motivo de trabajo, los gastos de telefonía móvil y equipamiento informático. Son gastos que restan a tus ingresos.
6. Es interesante que en la cartera de proyectos incluyamos trabajos no facturables. No sólo de dinerillo vive la humanidad. Una parte de nuestro tiempo debe mostrar nuestro compromiso con ciertas causas, que pueden ser de índole diversa. Muchas veces, aunque parezca extraño, aparecen conexiones que incluso hacen derivar hacia la facturación lo que comenzó como un aportación altruista. Aunque suene a una cierta contradicción en los términos, conviene “trabajar gratis”. Llámalo voluntariado si quieres.
7. El beneficio es una resta muy simple de ingresos menos gastos. Pues bien, no estaría de más que pensáramos, como decíamos antes, contener los gastos. Cuestión de cada cual. Pero si subes el ritmo de vida, las exigencias que vas a hacerle a la primera línea de la cuenta de resultados son mayores. Tenlo en cuenta. Quizá sea una reflexión lógica en nuestro modelo: no deberíamos caer en las fauces del consumismo desbocado.
8. Existe, junto a la lógica del dinero, la lógica del trueque. Tampoco conviene olvidarla. Existen alternativas para disponer de servicios que no se pagan con dinero sino con otros servicios. Es una opción que conviene explorar. Al igual que la de compartir gastos con otras personas que trabajan de forma parecida a como lo haces tú. Además, esto genera química personal.
9. Factura siempre con la referencia inicial de precio de mercado. Aunque luego juegues hacia arriba o hacia abajo, según te interese. Pero el punto de partida es el precio de mercado. Tú y yo no establecemos esas reglas y no tenemos -hasta cierto punto- capacidad de modificarlas. Por eso partimos de ellas para después jugar según nos convenga. Eso sí, tenemos la gran ventaja de que nuestra flexibilidad en precio suele ser mucho mayor que el de las consultorías tradicionales.
10. Trata de facturar en diferentes cestos. No coloques todos los huevos en el mismo cesto para prevenir que un problema en un sector o nicho concreto te hunda en la miseria. Esa diversificación puede tener que ver con facturar a empresa privada y Administración, a sectores industriales diferentes o en actividades distintas (consultoría/formación).

En fin, que andamos calentando motores para el taller y hay que engrasar neuronas. Por eso comparto esta primera reflexión. En general, la serie de ocho artículos que escribí hace ya un año sobre mi negociete de consultoría artesana puede servir también como material de consulta. Espero que podamos montar un taller interesante y, sobre todo, útil. Todo por la pasta. Que no, que no. No todo es dinero. Aunque a veces lo pareciera.

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