El precio de la hora en la consultoría artesana

by Julen

No voy a hablar de la consultoría en general, sino de lo que me parece lógico si funcionamos desde un punto de vista artesano. Y esto no tiene por qué ser de aplicación en tu caso. Hay diferentes caminos y cada cual, creo, podemos elegir el que mejor nos convenga. Este artículo plantea, simplemente, una opción.

Los precios, desde mi punto de vista, los pone el mercado. Ni entro ni salgo. No me veo con capacidad de influir en ello. Soy un microbio y no llego a verme con la potestad de conseguir que mi hora valga diferente de lo que el mercado paga. Pero otra cosa es que ese criterio de «hora» tenga sentido. Me explico.

No podemos negar que el mundo se mide -entre otras cosas- en unidades de tiempo. Y que el tiempo sirve para cuantificar el dinero que se paga por algo. En general, a más horas, más pasta. Aunque si se colocan muchas horas a un proyecto puede que alguien te perciba como ineficiente. Llegas al producto final, pero con una inversión excesiva de horas. De hecho, la moderna competitividad tiene por uno de sus dioses al tiempo.

Pero el tiempo es chronos y es kairos. La esclavitud viene de cronos y el disfrute de kairos. El tiempo se estira y se encoge, pasa deprisa o pasa despacio. Es pura percepción. El precio/hora en consultoría tiene que ver con el cronos. Pero a lo mejor no conviene entrar en esa guerra, perdida de antemano por cuanto como humanos ninguna herramientas nos va a servir para vencer al tiempo. Las horas duran sesenta minutos. Aquí y en Constantinopla.

Así que ¿por qué no practicar una facturación basada en el cronos -el mercado- porque no hay otra alternativa y después desarrollada a través del kairos? Esto traducido al cristiano es que cada proyecto se evalúa de forma genérica: cuesta tanto porque el mercado así lo ha establecido. Que luego le dediquemos más o menos tiempo -percibido- es lo que de facto sucederá. La hora de consultoría tiene un precio. El mercado lo determina y el mercado lo paga.

Peeeeroooooo… hay parte de ese mercado que no es simple mercado. Porque si alguien que talla una hermosa pieza de madera es capaz de regalársela a un niño que le sonríe al verla, creo que en la consultoría artesana nos debe pasar algo similar. Aprendices nunca será un proyecto facturable. Me sale sarpullido sólo de pensarlo. Ayudar a gente que empieza a levantar su negocio, mirando al procomún y con ilusión, puede no ser facturable. O ya se verá. Dedicamos kairos y eso no puede invadir el territorio anexo del trueque: te aporto trabajo y me sirve tu sonrisa. Si no soy capaz de hacer eso, lo dejo. Me declaro imbécil y me dedico a otra cosa. Y esto no obvia para facturar lo que haya que facturar cuando sea necesario.

Nosotros (incluyo a David, a quien tengo que amablemente machacar con estas cosas) no debemos presupuestar por horas. Cierto que hay veces que la estimación va por ahí, pero antes hay una pregunta que hacer al cliente: ¿cuánto presupuesto tienes disponible? Con ello jugamos. Porque la ley de Parkinson parecería haber nacido de un proyecto de consultoría: se extiende en el tiempo… el tiempo que le asignes. Ah, y por supuesto, incluye procrastinación.

¿Me he explicado? Se ve que sigo dándole vueltas al taller que organizaremos casi con total seguridad el 28 de enero aquí en Bilbao sobre finanzas de la consultoría artesana. Permanezcan atentas/os a las pantallas 😉

No es la primera vez que hablo de estas cosas en el blog, ni será la última. Tres botones de muestra (el último os deja 8 artículos al precio de un enlace):

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La imagen que acompaña al artículo esta extraída de una de las magníficas reflexiones de Telémaco sobre el tiempo.

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8 comentarios

José Arahal 22/12/2010 - 09:55

Me ha llamado mucho la atención encontrarme este post hoy cuando precisamente ayer, en un curso de marketing que estoy impartiendo, trabajamos el factor precio dentro del marketing mix. Por ello, puede que por tenerlo tan reciente, me ha parecido algo simplista la reducción de los factores que pueden influir en el precio al mercado exclusivamente, que además es un factor externo. Creo que el precio se puede trabajar, de forma estratégica incluso, y no sólo como arma competitiva. Por ejemplo, considero imprescindible para trabajar el precio ser lo más consciente posible de la estructura de costes que soporta tu negocio, proyecto, marca, empresa o lo que sea. Sabiendo diferenciar los fijos de los variables. Luego, obviamente, hay que evitar caer en el error (muy habitual) de poner un precio en función de los costes, pues podrías estar perdiendo rentabilidad o posicionamiento. Pero creo que hay muchos factores, entre los que el mercado (competencia, demanda y poder de negociación) es fundamental, pero no el único.

PD: Llevo leyéndote desde hace mucho de forma callada. Quería agradecérte todo el tiempo que llevas escribiendo por lo que he podido aprender, reflexionar y pensar gracias a ello.

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Álvaro 22/12/2010 - 13:53

¿Un viernes? ¿Habéis pensado en algún otro día entre semana o no hay opción? Si la hubiera votaría por cualquier otro día entre semana 😉

Abrazos

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Carlos 22/12/2010 - 14:01

Me gusta muchísimo este post., Julen. Siempre he odiado la facturación or horas o por días. Cuando era consultor intuía que había algo rotundamente falso en ese enfoque. Y cuando trabajé en investigación (proyectos pagados por entidades públicas en función de las horas) ví la perversión de un sistema que convertía en «improductivas» o en coste las horas no imputadas. Se llegaba al caso de decir que una unidad era deficitaria por las imputaciones de horas, a pesar de que el cash flow i gresos menos gastos; incluyendo los salarios enteros y no fraccionados por horas productivas) fuese más que positivo. Es una visión reduccionista e industrialista en el aspecto negativo de la palabra. Me gusta lo que propones sobre el enfoque Kairos.

Nosotros hemos empezado a alquilar metodologías y a compartir riesgos con los clientes como enfoques alternativos y con más sentido que el tiempo por horas; aunque al final algo de factor tiempo ha de considerarse porque el tiempo es vida y por eso el dinero representa a la vida.

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Julen 23/12/2010 - 06:33

@José, ya sé que los manuales dicen muchas cosas del precio, pero en la consultoría artesana somos pequeños y nos reconocemos como tales. No digo que no sea como tú dices, por eso lo que decía al principio: el artículo presenta una opción que puedes no tomar. Es tu decisión. Yo sólo digo que la sociedad pone precio económico a los productos y servicios. Es el 95% del asunto a tener en cuenta.
Los costes en la consultoría artesana deberían ser más bien irrelevantes.
Gracias por salir del anonimato y animarte a comentar.

@Álvaro, es que la gente que hemos conformado la consultoría artesana me temo que nos vemos más como una cuadrilla de amigos. Cuando quedamos, no sólo es para hacer cosas del laboro. Por eso pegarlo a un fin de semana.

@Carlos, es como tú dices en tu último párrafo. «No podemos no tener en cuenta el tiempo». Pero no tiene por qué ser -en su versión cronos- la guía de nuestra actividad.

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Ricardo_AMASTE 23/12/2010 - 11:48

¿Cuánto tengo que facturar para que la organización de la que formo parte sea sostenible-viable? ¿Cómo-dónde encuentro el equilibrio € vs :)? ¿Operatividad vs cariño? ¿Cuantitativo vs cualitativo? Probablemente debamos sustituir el vs por fórmelas inclusivas de suma-resta y multiplicación-división. Recuerdo cuando antes teníamos todo el tiempo del mundo. Me produce cierta nostalgia, pero esa manera de funcionar era ciertamente insostenible… Hemos aprendido y quiero creer que hemos «ganado» con el cambio. Seguimos huyendo de la eficiencia y la eficacia. No son más que puro capitalismo productivo. Pero siendo así ¿cómo ganamos tiempo para la vida reproductiva? ¿Cómo no colonizamos ese espacio reproductivo con esas horas que no hemos cuantificado al inicio, pero que sabemos que van a existir, que vamos a tener que meter y que finalmente son las que marcan la diferencia para que nuestro trabajo esté a la altura de lo que queremos ofrecer. También me preocupa el para quién trabajo, quien tiene dinero para pagarme ese precio que el mercado está dispuesto a pagar ¿cómo hacer que la artesanía no se convierta en un servicio de lujo? Huimos de la dicotomía proyectos de mercado a precio de lujo vs proyectos en los que nos “comprometemos” más baratos o gratis. Si no podemos “comprometernos” preferimos no hacerlo, por muy cara que vayamos a poder facturar la hora. No creemos en los planes de RSC ni de las grandes corporaciones ni de nuestros pequeños talleres artesanos. Podemos por otro lado tener distintos tipos de tarifas dependiendo de para quién. Quizá esa sea una manera más “justa” de fijar el precio, una especie de sistema fiscal “quien más tiene más paga” (probablemente esto tiene que ver con cuando Julen habla de preguntar sobre el presupuesto del que dispone el cliente. No se, tema espinoso. Tenemos bastantes debates con estas cuestiones y claro, no les encontramos “solución”. Por eso suena tan interesante este encuentro de consultor*s artesanos. No tanto para consensuar un precio/hora, sino (o además) para hablar sobre modelos económicos entorno al trabajo.

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Julen 23/12/2010 - 19:37

@Ricardo, quizá tienes razón y el taller deba servir para oxigenar un debate y no tanto para buscar soluciones. Porque cada cual tiene que encontrar un hueco donde se sienta relativamente cómoda/o y que no joda la conciencia demasiado.

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Consultoría artesana en red » Todo por la pasta, taller de la red de consultoría artesana 05/01/2011 - 10:47

[…] La maquinaria del poder está en marcha. Asier Gallastegi nos lo anticipaba al final del post que escribió el día siguiente al de los Inocentes: Primer año como consultor (I); apenas dándome cuenta de que si soy algo es artesano y aprendiendo a manejarme con tesorerías, ofertas, facturas y cobros. El caso es que los días 28 y 29 de enero haremos un taller sobre dineros artesanos en Eutokia: Todo por la pasta. Yo mismo también ya lo había dejado caer en estos posts anteriores: 10 consejos útiles sobre finanzas en consultoría artesana y El precio de la hora en la consultoría artesana. […]

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Control y Perspectiva en las Finanzas Artesanas | Óptima Infinito | Innovación en Productividad y metodología GTD 30/07/2013 - 22:53

[…] tu mercado es lo primero, porque el precio/hora máximo que puedes facturar no lo defines tú sino él. Conocido este “techo”, el consultor artesano puede influir sobre su estructura de […]

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