Friday, Oct. 19, 2018

Expectativas de cliente y lo que cobramos en consultoría

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28/07/2010


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Expectativas de cliente y lo que cobramos en consultoría

Hace unos días charlando con CumClavis y con Anna Cabañas en Olot, salió el tema de lo que facturamos en consultoría. Más que referido a lo que cobramos por proyectos, surgió la cuestión de cómo nos administramos quienes decimos llamarnos consultores artesanos. También lo estuve hablando con Javier Leiva cuando quedamos en Ripoll. Es tema interesante. Claro, hablamos de dinerito.

En mi caso, desde que comencé a trabajar como consultor artesano, no me puedo quejar. Muy al contrario. Siendo sincero nunca pensé que llegara a facturar lo que vengo haciendo.

Germán me tiene convencido de que esto de la cantidad que facturas tiene que ver con la expectativa de tu cliente. Él/ella coloca valor en tu aportación y de ahí viene el precio que te pagará. Siempre que la relación haya sido iniciada “desde el cliente”, claro. Porque es muy diferente si de lo que hablamos es del resultado de una acción comercial. Y no digamos, si estamos hablando de un concurso público. No, a estas cosas no me refiero.

Al final nuestros negocios pasan por facturar lo que sea percibido como justo en cada caso concreto. Y esto supone tener en cuenta las circunstancias específicas de cada proyecto. Ya he comentado en otras ocasiones que el precio es relativo. Incluso un proyecto con mucho valor puede llegar a ser gratuito. Por qué no. Pudiera ser que el cliente está frente a ti lo merezca.

Soy consciente de que nuestros precios en general son elevados para la que está cayendo, comparando con lo que hoy en día se paga por ahí a cualquier persona que está currando. Los precios/hora de 120 euros o más pueden sonrojar a más de una/o. También es cierto que en el precio va incluido el riesgo de que la nómina no llega fija todos los meses, sino que depende de lo que consigamos captar. Este riesgo hace que el precio suba.

Otro asunto fundamental para ganar dinero tiene que ver con la mínima estructura de costes que requerimos. Esta es una de las ventajas de currar con intangibles. No tenemos que invertir en elementos físicos. Nosotros somos nuestra maquinaria y sabiendo utilizar bien las tecnologías de información y comunicación, todo resulta mucho más fácil. Ya sólo queda hacer las cosas bien. Que no se nos olvide que esto es lo más importante. Lo digo porque quizá, aunque parezca increíble, a veces va a un segundo plano.

Quería dejar esta reflexión escrita porque puede ser un buen tema para un nuevo encuentro de consultoría artesana en otoño. Ya lo iremos hablando. Ah…, por cierto, no se os olvide que en este negocio una cosa es facturar y otra cobrar. Esto último en la mayor parte de las ocasiones suele producirse algún tiempo después.

Si te interesa leer sobre estas cosas y la consultoría artesana, en su día escribí ocho artículos repasando mi experiencia. Bueno, os dejo, que me esperan más de 100 km en bici 😉

———-

La imagen en Flickr es de your_teacher.

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Sobre el autor

Julen

De la margen izquierda de la ría, en el Gran Bilbao. Estudié psicología y siempre me he movido alrededor de las empresas y las organizaciones en general. Con una pasión confesa: la bici de montaña.

(15) comentarios

  1. José Miguel Bolívar
    28/07/2010 at 08:51

    Un tema realmente interesante y que puede dar lugar a un fructífero debate. Voto por él para el próximo encuentro de consultoría artesana!

  2. cumClavis
    28/07/2010 at 09:37

    EStaría bien un taller sobre esto. Contad conmigo.

  3. Amalio A. Rey
    28/07/2010 at 09:48

    Es increible, pero te juro que ayer mismo estuve pensando un rato en esto de los precios en consultoría, y los criterios más justos para estimarlos. Me estaban entrando ganas de escribir un post sobre eso a partir de una reflexión que tuve con un cliente. Pues nada, me apunto a un taller del tema, que tiene mucho jugo... :-)

  4. Víctor Martínez
    28/07/2010 at 10:03

    Un tema absolutamente clave, y enormemente difícil de precisar cuando se trabaja, como bien dices, con intangibles...

  5. luis.tic616
    28/07/2010 at 11:15

    Recurrente dilema sin duda.
    En mi opinión lo de que el cliente "coloque valor en tu aportación y de ahí viene el precio que te pagará" es poco realista y un tanto "buenista". Sin meterme en los que "abusarían" creo que es muy difícil que el cliente sepa cuantificar el valor que le aportas, si ¡no lo sabemos ni nosotros a veces! Además, hay proyectos donde el objetivo no está claramente delimitado al empezar... ¿cómo vas a cuantificar el valor que vas a obtener?

    ¿Nuestros precios son altos o bajos? pues según ... y eso suponiendo que exista el "precio". El que facture como un taxímetro (¿queda alguien?) es posible que tenga ese problema. En mi caso ,que siempre voy a precio cerrado con un alcance definido de antemano y con las "normas" para su revisión pactadas de antemano, no lo tengo. En mi opinión el mejor enfoque es descomponer el proyecto en una hoja de ruta, con hitos facturables y teniendo muy bien pactado de antemano cómo mover esa hoja de ruta... y no digo que sea fácil.

    Seguimos...

  6. neus
    28/07/2010 at 11:54

    Post muy interesante. Tienes mucha razón en que al final, se trata sobretodo del valor percibido. El problema es, como se apunta, que no siempre se percibe el valor real :)

  7. Javier Leiva
    28/07/2010 at 12:48

    Ay, el cobrar lo facturado. Mejor lo dejamos para otra ocasión, sí ;-)

    Es terreno difícil porque suele haber pocas referencias, creo que en general lo tapamos demasiado. Debe ser cosa de educación, no sé, eso de que parece malo hablar de dinero. De hecho ya me estoy poniendo nervioso :-P

    Más allá de eso, y estando de acuerdo con lo que expones y cómo lo expones, yo he notado que en general a más te valoras, más te valoran: sé caro y serás percibido como bueno. Ya sé que es muy simplón, la cosa no queda en eso y ya está, pero realmente forma parte de la ecuación dentro de una horquilla razonable.

    Se me ocurren muchas calles por las que transitar respecto a este tema: facturación en gusto sería una, pero esa no puede ser sino complementaria (o complementada, otro debate que nos lleva al sentido de la vida ;-). En fin, no quiero agobiar. Un tema clave en la consultoría.

  8. Franck
    28/07/2010 at 18:46

    120€/hora por un consultor senior me parece barato de verdad.

    Lo realmente divertido es darse cuenta que facturando el doble tus clientes son el doble de contentos...

  9. Jaume Armengol del Pliego
    28/07/2010 at 18:48

    Ya que me decido a dedicar un ratín a comentar... voy a intentar dar un punto de vista personal.

    Leyéndote a Julen, a menudo tengo la sensación de que me gustaría ser como lo que transmites: alguien capaz de equilibrar sus emociones y sus expectativas en un mundo tan hostil como el de los negocios (ese ver el vaso siempre medio lleno tan zen ;-). Yo aún estoy en ello, me llevo aún mordiscos de acercar demasiado el brazo a según qué cocodrilos.

    ¿A qué viene esta cursilada?

    Pues a una sensación muy personal, casi íntima, que siento a veces con algunos clientes: yo quiero verles como aliados, como compañeros, ojalá amigos, y ellos prefieren desconfiar e incluso regatear aspectos que dificultan que la colaboración sea integradora (la más provechosa desde mi punto de vista). Cierto es que casi siempre es una barrera defensiva, una estrategia de supervivencia y que prácticamente siempre el roce hace el cariño y que al final hasta la confianza da asco y te metes en saraos que sabes no te convienen del todo... por ayudar :-S

    Y esto es lo que tiene relación con el post, al hilo del valor y del precio, algo que cuando en mi caso le sumas la componente creativa alcanza un grado de incertidumbre extraño. Un buen lema lo puedo construir en una hora o en 10, es imposible de estimar el esfuerzo; por lo que debe ser un precio fijo asociado al valor, pero ese valor cuando la reputación (en mi caso) es limitada se reduce al mercado... y éste es tan dispar en precios y sobretodo en calidades que al final se da un equilibrio entre las posibilidades del cliente, la dificultad estimativa y las condiciones de trabajo. Y aún así siempre descubro aspectos nuevos que aplicar en futuros presupuestos.

    Lamentablemente (o afortunadamente, aún no estoy seguro) la objetividad del dinero, y cómo éste estimula el egoísmo en la mayoría de la gente, hace que la relación con clientes o socios establezca casi siempre relaciones de poder, de negociación cooperativa o no, y cuando es que no pasas de fijar un valor a marcar un precio, y entonces ya no mola tanto el proyecto :-(

    Feliz verano, Jaume.
    Ya que me decido a dedicar un ratín a comentar... voy a intentar dar un punto de vista personal.

    Leyéndote a Julen, a menudo tengo la sensación de que me gustaría ser como lo que transmites: alguien capaz de equilibrar sus emociones y sus expectativas en un mundo tan hostil como el de los negocios (ese ver el vaso siempre medio lleno tan zen ;-). Yo aún estoy en ello, me llevo aún mordiscos de acercar demasiado el brazo a según qué cocodrilos.

    ¿A qué viene esta cursilada?

    Pues a una sensación muy personal, casi íntima, que siento a veces con algunos clientes: yo quiero verles como aliados, como compañeros, ojalá amigos, y ellos prefieren desconfiar e incluso regatear aspectos que dificultan que la colaboración sea integradora (la más provechosa desde mi punto de vista). Cierto es que casi siempre es una barrera defensiva, una estrategia de supervivencia y que prácticamente siempre el roce hace el cariño y que al final hasta la confianza da asco y te metes en saraos que sabes no te convienen del todo... por ayudar :-S

    Y esto es lo que tiene relación con el post, al hilo del valor y del precio, algo que cuando en mi caso le sumas la componente creativa alcanza un grado de incertidumbre extraño. Un buen lema lo puedo construir en una hora o en 10, es imposible de estimar el esfuerzo; por lo que debe ser un precio fijo asociado al valor, pero ese valor cuando la reputación (en mi caso) es limitada se reduce al mercado... y éste es tan dispar en precios y sobretodo en calidades que al final se da un equilibrio entre las posibilidades del cliente, la dificultad estimativa y las condiciones de trabajo. Y aún así siempre descubro aspectos nuevos que aplicar en futuros presupuestos.

    Lamentablemente (o afortunadamente, aún no estoy seguro) la objetividad del dinero, y cómo éste estimula el egoísmo en la mayoría de la gente, hace que la relación con clientes o socios establezca casi siempre relaciones de poder, de negociación cooperativa o no, y cuando es que no pasas de fijar un valor a marcar un precio, y entonces ya no mola tanto el proyecto :-(

    Feliz verano, Jaume.
    >> piensa_en_software_libre

  10. Juanjo Brizuela
    31/07/2010 at 10:52

    Independientemente de precios o no, yo creo que lo esencial es efectivamente conocer las expectativas del cliente y el valor aportado… me surge siempre la misma duda: ¿hay que tener una tarifa por kg/valor añadido? ¿o cada proyecto es un "mundo"?

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