Sunday, Jul. 21, 2019

Balance de 6 años de Consultoría Artesana en Red (III)

Balance de 6 años de Consultoría Artesana en Red (III)

Captación de proyectos

233588270_84a32bed7cAyer comentaba que hoy hablaría de la captación de proyectos. Siempre teniendo en cuenta que lo que escribo es un balance de mis seis años de trabajo. Allá vamos. Puede que sean una conclusiones algo extrañas, te lo adelanto. Aquí va, tras el primer y el segundo capítulos, el tercero de la serie.

Desde el principio tuve miedo de no facturar la cantidad de dinero que estaba ganando en Maier. Lo digo como fue. El primer medio año inicial, allá por 2003, fue tranquilo y más bien de “descanso” tras algunas heridas de la etapa anterior. Nada serio, quizá fui yo el que se hizo demasiadas pajas mentales. Ese segundo semestre de 2003 supuso un remanso en mi actividad profesional. Tranquilidad. Así que sitúate en la escena a partir de 2004.

¿Cómo comenzó la captación de proyectos? A través de quienes me conocían. Así de fácil… o de difícil. Mi supuesta capacidad comercial para presentarme ante alguien que no me conociera y convencerle de mis excelencias fue cero. Sí, cero absoluto. En esta zona del sur de Islandia te contrata quien te conoce. Así de simple, así de triste, así de lógico, así de ilógico. De eso me di cuenta al minuto de comenzar a moverme.

Esto es un asunto delicado porque sí: aquí se cierran las puertas a muchas personas jóvenes por el simple hecho de serlo. En el conservador mundo de la gestión empresarial, tener 45 ó 50 años es habitualmente una ventaja. Por eso hay que echar un cable a la gente que empieza. Porque se adentran en un mundo ultraconservador y homofílico al máximo, que se mueve mediante cooptación.

Hice un PowerPoint para presentarme… que ¡creo que no usé jamás! Cuando comencé a trabajar por mi cuenta tenía 38 años. Supongo que los suficientes para conocer a unas cuantas personas. Hoy es evidente que sería mi primera conclusión: la consultoría se vive en gran parte de puertas para fuera. Hay que hablar -de diversa forma, con diversos registros, a través de diversos medios- con mucha gente e ir detectando conexiones emocionales. Van sucediendo; a veces no sabes muy por qué. Pero si no estás ahí fuera la probabilidad se reduce.

O sea que la captación de proyectos se basa en tus enchufes. Sí, vale, podemos llamarlo networking, que queda más bonito. Enchufes, conocidos, relaciones. Son la base de este (a veces turbio) negocio. Por cierto, sí que debo decir que en todo este tiempo nunca nadie me ha dicho que le cobrara en dinero negro. En este sentido, hasta la fecha (toco madera) estoy contento. Nada de chanchullos ni asuntos turbios. Todo legal.

Pero hubo un momento fundamental en la captación de proyectos. Sí, lo creáis o no, fue este blog. Lo abrí en marzo de 2005. Nuncá pensé en él como “arma” de captación de proyectos, pero la realidad es que lo está siendo. Y ha cobrado un papel protagonista. ¿Quieres saber de mí? Pues este blog es el sitio. Aquí van mis éxitos y mis fracasos. Y creo que es importante no ocultar la mierda. Hay cosas que hacemos mal y puede que hoy -tampoco antes- no tenga sentido meterlas debajo de la alfombra.

Claro que para la captación de nuevos proyectos ha servido el hecho de que mi actividad profesional se haya ido decantando poco a poco hacia trabajos relacionados con internet, la web social, comunicación, etc. Es decir, que a lo mejor si tu actividad es menos sensible a Internet -aunque puede que eso no tenga sentido- la presencia vía blog sea menos relevante. Pero la realidad es tozuda: mucha gente me conoce por este blog. A eso me cuesta más llamarlo “enchufes”; no sé, es lo que es.

He estado repasando la evolución de la facturación por trimestres y no he encontrado ningún “bajón” considerable a lo largo de los años. Claro que captación, facturación y cobro son cosas diferentes. A posteriori, la facturación sí que me sirve para analizar cómo fue la captación. Otra cosa es cobrar facturas; prepárate para lo peor. En facturación los trimestres peores fueron el primero de 2005 y el tercero de 2007, con 9.300 € y 11.200 € respectivamente. En el otro lado de la balanza, ha habido trimestres alucinantes -a veces la facturación es caprichosa y se concentra de forma extraña- como el cuarto de 2007. Si antes decía que en el tercero de ese año facturé sólo 11.200 €, resulta que en el siguiente “llovió” facturación por importe de 70.800 €.

He comentado anteriormente que mi relación con la uni me ha permitido abordar proyectos de más calado en los que sobre todo David Sánchez Bote y Aitor Bediaga han hecho equipo conmigo. Ha sido el caso de nuestra colaboración en proyectos como Innobasque 2.0, el asesoramiento al Servicio de Innovación de la Diputación Foral de Bizkaia o el proyecto MONDRAGON en red. Esto ha resultado en algo tan curioso como que en 2009 por primera vez la universidad me ha facturado más dinero por los servicios que me ha prestado que lo que mi empresa le ha facturado a ella. Para ser exactos, una diferencia a su favor de 17.400 € a su favor. No obstante, hay que matizar que una cierta parte de esta facturación tenía que ver con trabajos de 2008 y que se facturaron a principios de 2009. Por tanto, la relación quedaría algo más equilibrada.

Insisto en que esta capacidad de trabajar con Aitor y con David ha sido fundamental para avanzar con el proyecto de ConsultoríaArtesana en Red. Por supuesto que en todo esto ha tenido que ver Obea, nuestro grupo de investigación de empresa abierta.

Así pues, ¿qué conclusiones sacar de cómo ha ido funcionando la captación de proyectos? Se me ocurren estas:

  • es caprichosa (cuidado con esto) pero a largo plazo presenta cierta evolución lógica
  • tiene mucho que ver con lo “conocida/o” que seas y eso pasa hoy por tu presencia en Internet
  • sigue tirando de la relación personal, todavía más allá de lo que la red de redes diga de ti
  • es más fácil cuando tienes canas y más de 40 años porque la gestión empresarial es, en general, ultraconservadora
  • puede requerir flexibilidad para entrar en proyectos de cierta dimensión y hay que ver cómo afrontamos ese tipo de peticiones
  • llega cuando vives mucho de puertas para fuera

————-

La foto en Flickr es de arquera.

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Sobre el autor

Julen

De la margen izquierda de la ría, en el Gran Bilbao. Estudié psicología y siempre me he movido alrededor de las empresas y las organizaciones en general. Con una pasión confesa: la bici de montaña.

(11) comentarios

  1. Silvia_ncuentra
    24/12/2009 at 08:29

    Sigo sintiéndome identificada en mucho de lo que concluyes; el tema de las relaciones en mi caso también está resultando ser el ariete que me abre las puertas de los sitios en los que trabajo.
    Pero sobre todo me ¿ilusiona? coincidir contigo en lo relevante de la edad. Si eres joven, chica, de ojos azules además, la cosa se complica. Una asignatura en la que intento no suspender cada semestre es la de equilibrar mi perfil más "pofesioná" con aquel otro perfil en el que me asocian al trabajo con flores y mariposas, con "a qué huelen las nubes", etc. Lo bueno de todo esto es que puedo seguir viendo mi tierna edad como algo que ¿mejorará" con el tiempo. ;D
    Por cierto, que esto también me lleva a la reflexión que se hizo en torno al concepto de Consultoría Artesana. Recuerdo incluso que te salí respondona en algún comentario.... porque ahí también se valoraba no sé si la edad exactamente, y yo rebatía que la edad y la experiencia acumulada no siempre van de la mano -aunque sé que en 95% de los casos sí son parejos-.
    Seguimos con tu balance....

  2. gallas
    24/12/2009 at 10:10

    Si. Julen.
    Para una persona como yo, que ya se ha puesto los patines y anda haciendo pequeños bailes sincronizados con la barandilla bien cerca, es una gozada leer estos pots. Me encanta leerte y comprobar que las apuestas que voy haciendo de manera intuitiva coinciden con lo que a otras personas con recorrido "éxitoso" (leanse todas las reflexiones al respecto en muchos lugares y en este) les ha sido util.
    Un abrazo enorme
    Asier

  3. Jesús Fernández
    24/12/2009 at 12:09

    Hola, Julen.

    Comienzo por reconocer que estaba esperando a esta tercera entrega, a ver si en ella aparecía precisamente éste tu blog... para preguntarte por él si no era así. Nada, te has adelantado... no podía ser de otra manera, claro.

    Un excelente balance, muy abierto. Bien por ti, enhorabuena, no creo que vayamos a ver muchos similares a corto plazo, ni siquiera entre los "artesanos". Porque... consultoría artesana y empresa abierta no implican una a otra, ¿verdad?

    Trabajar en red no necesariamente requiere ser transparente para fuera de la red, así que gracias por ello.

    Me queda una duda existencial aquí por detrás, rondando la nuca... Se me pegó una reflexión tuya de hace unos meses sobre ciclos profesionales que había que ir cerrando, y un balance de 6 años me la ha devuelto a la parte delantera.

    Bueno, mejor no pregunto... Supongo que, en cualquier caso, nos iremos enterando... :)

    Feliz Navidad... y a seguir mejorando en 2010.

  4. juan carlos alcaide
    24/12/2009 at 12:17

    Poco que añadir a lo que dice el maestro artesano Iturbe:
    a..- es verdad que el mundo empresarial es ultrapijo y muy conservador.

    b.- yo diría:

    La clave del éxito de Julen y de cualquir consultor es el servicio. Esto es:
    ser fiable
    ser rápido, ultrarapido
    ser profesional y especialista
    ser y estar accesible, ultraccesible
    ser próximo y cercano
    generar seguridad
    no ser pesetero
    ser empático y saber detectar necesidades

    tener una comunicación proactiva

    c.- adicionalmente, hay que estar obsesionado con la comunicación:

    - fuerzas viva. Guste o no guste, hay que estar dónde hay que estar
    - manejo muy exigente de la reputación.. Escribir, escribir, escribir. Estar en relación con media de comunicación tradicionales (en mi opinión, sospecho que Julen no lo va a compartir), y no tradicionales.
    - estar en la pomada: congresos, eventos. A mi juicio, las escuelas de negocios son un lugar donde brillar y tomar unos billetes. No pagas por brillar, cobras.
    - Inundar interet, no de basura, claro, de opiniones meditadas y focalizadas en TUS TEMAS. no hablar de cualquier cosa: de `pocas y con rigor´

    - yo opino que hay que propiciar el boca a boca, fría y calculadamente, tomando referencias de amistades de clientes y amigos, sin llegar al "friiends and family", pues en este negocio, no se vende así.

    Os deseo feliz navidad. Julen, apreciado compañero, que estés muy bien

  5. Manuel Brugnoli
    24/12/2009 at 12:19

    Hola Julen,

    Interesante tu balance, tengo una pregunta: Si tanto se toma en cuenta la edad y las canas, ¿porque tienes en Twitter una foto cuando eras un chavalito? :)

    Un abrazo,

    Manuel
    http://twitter.com/brugnolive

  6. Julen
    24/12/2009 at 12:26

    @Silvia, ¿a qué huelen las nubes? jajajaja Deja las drogas ;-)

    @Gallas, los éxitos van por barrios y son relativos. Los fracasos a veces nos enseñan mucho más. La línea que separa ambos muchas veces tiene que ver con nuestra percepción.

    @Jesús, en breve, en breve. Es asunto simple, pero me ha costado decidirme, no creas.

    @Juan Carlos, tu opinión no vale. Eres un pelota ;-)

    @Manuel jajajajajaja, ¡¡¡me has pillado!!! Bueno, en realidad... es que es la foto en que mi madre dice que estoy más guapo y yo no se lo quería discutir ;-)

  7. Jorge
    24/12/2009 at 14:39

    Hola Julen, he disfrutado leer esta serie de post con tu balance. Muy interesante todo. Coincido en el comentario que haces sobre que los fracasos a veces nos enseñan más. Me parece que siempre es así y es muy útil aprender de ellos. También coincido con lo de la "línea" que separa el éxito del fracaso, no creo en la suerte, o se tiene éxito o se fracaso.
    Es muy importante hacer la correcta valoración de ambos resultados.
    Lo del "momento fundamental en la captación de proyectos" te lo creo, vengo leyendo desde ya hace tiempo que tener un buen blog ayuda mucho, no son pocas las empresas de RRHH que están atentas a lo que escriben los candidatos en su blog. Muy importante a tener en cuenta.
    Bueno amigo, Felices Fiestas, que recibas muchas bendiciones y mucha paz.

  8. rubavi78
    24/12/2009 at 15:23

    Qué grande eres Julen, pese a no conocerte entiendo totalmente tus palabras como un "dejavu" mio, pese a que no soy "profesional independiente" me encuentro en tus principios, y la verdad, ha sido una completa revolución para mi el mundo de los blogs con mi experiencia "etrobada". Y si, da sus frutos, lenta pero inexorablemente, me ayuda a llegar a personas y proyectos nunca antes pensados por mi, un humilde y honesto maño en tierras barcelonesas.
    Gracias por tu blog, por tus palabras, por tus ejemplos...
    A la sociedad económica de este "país" aún le queda mucho por aprender, muchas torres que caer...y muchas otras que levantar.

    Lo dicho, gracias Julen, que pases una agradable navidad y entres en un nuevo año 2010 de contínuo crecimiento personal (el profesional lo doy por seguro...)

    Un abrazo.

  9. M@k, el Buscaimposibles
    25/12/2009 at 01:57

    ¿Cuáles van a ser tus nuevos pastos?Porque esta serie tiene cierta pinta a cambio de etapa,¿no?

  10. Jaume Armengol
    26/12/2009 at 09:51

    Desde mi punto de vista este blog destaca por su franqueza, porque la verdad de uno que nos sirva a los demás.

    Este post es el mejor ejemplo. Yo que corro en paralelo contigo, me identifico y aprendo.

    El 2010 lo haremos aún mejor ;-)

    Saludos, Jaume.

  11. Pingback: Nueva sesión con Leinners para hablar de consultoría | Consultoría artesana en red

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