Seis errores que he cometido
Quizá no sea muy ortodoxo terminar con errores, pero creo que compartiéndolos hago algo de terapia conmigo mismo a la vez que puede servir para que otra gente no los cometa. Seis años y seis errores. Otro seis y el diablo anda cerca.
- Decir que sí y ofertar demasiadas cosas de las que no estaba convencido. Tiene relación directa, claro está, con que veas que puede llegar facturación y con que tu captación no ande boyante. Pero luego son proyectos de los que, en (gran) parte, te arrepientes. Deberíamos tratar, siempre que podamos, de aplicarnos el dicho de “zapatero a tus zapatos”.
- No detener proyectos y plantarse cuando aparecen signos evidentes de que se están torciendo. Normalmente un proyecto cuando empieza a ir mal… acaba yendo peor más adelante. Al menos en mi experiencia. No he sabido parar proyectos que debía haber detenido. Falta de asertividad, supongo.
- No medir lo que escribes en el blog y la repercusión que puede tener en un proyecto. Sí, es un caso real: un cliente perdió la confianza en mí como proveedor por lo que leyó en este blog. No quiero decir que me sienta “culpable” por lo que escribí ni mucho menos, pero sí que fue un claro toque de atención de que hay dos velocidades diferentes: una cosa es un blog público y abierto, y otra muy diferente lo que pasa por dentro de un proyecto de consultoría. Esas cosas hay que medirlas (o no trabajar con determinados clientes, claro). La consultoría todavía suena a confidencial y en privado.
- Usar con demasiada alegría la parafernalia 2.0. A veces nos creemos que todo el monte es orégano y que los clientes saben de qué va esto de la web social. Aunque el tiempo corra a nuestro favor, me paso de frenada en más de una ocasión. No conviene “exagerar” las posibilidades de uso de herramientas de la web social en un proyecto en el que el cliente no sabe por dónde le da el aire con estas cuestiones. La humildad 2.0 es sana consejera.
- Traducir facturación a ingreso. No deberíamos hacerlo nunca porque te lleva a una percepción falsa de tu economía. En la mayor parte de las ocasiones cobrar es algo que sucede bastante más tarde que facturar. De vez en cuando echo un vistazo a lo que me queda por cobrar y es fácil “contar” con ello cuando no debería hacerlo.
- Extender la actividad profesional a demasiados ámbitos de mi vida. Puede sonar a contradicción. Qué joder, pues claro que lo es. Porque lo profesional se ha difuminado en todos los órdenes de mi vida. Cierto que la contraprestación es interesante: más flexibilidad y más “teóricas vacaciones” (travacaciones y trabacaciones, perdón). Pero no sé si es una forma adecuada de manejar la vida de uno. En realidad no sé si es un error, pero sí algo que me inquieta. En ese sentido, lo comparto.
Y una reflexión ahora que termina 2009. Todos estos años navegando cerca de la web social me dejan con una preocupación real de fondo: ¿estamos alimentando al monstruo? Pero, ¿qué o quién es el monstruo?, ¿existe? Disfrutad mientras podáis.
2010 será otro año. Nuevas ilusiones.
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La foto en Flickr es de fliegender.
Actualización.- Si alguien prefiere enviarme un correo en vez de dejar comentario:
Tenemos el gusto de compartir con MIK una investigación que nos encarga la EOI: “análisis del sector de la economía abierta“. Sí, así como lo leéis. Vamos a analizar una serie de casos que entendemos representan una forma abierta de hacer empresa. Por supuesto, que habrá grados, que no hay blanco o negro y que, por tanto, nos enfrentamos a una diversidad amplia.
Hemos predefinido este sector de la siguiente forma:
El sector de la economía abierta abarca a aquellas organizaciones, sean empresas u otro tipo de instituciones, que diluyen las fronteras que las separan de su entorno y se conforman a sí mismas como parte de ecosistemas más amplios en donde establecen relaciones tanto competitivas como de cooperación. Es habitual encontrar en ellas estas características:
- la organización es fluida, líquida, adaptada a las circunstancias
- hacen uso intensivo de Internet porque lo consideran parte consustancial de su actividad
- utilizan herramientas de gestión adscritas a la filosofía del código abierto
- están al servicio de las personas a fin de contribuir a la satisfacción de sus proyectos personales, pero también al proyecto colectivo
- utilizan sistemas de toma de decisiones basados en la transparencia
- disponen de un propósito de fuerte compromiso social y desarrollan, por tanto, un amplio sentido de comunidad en torno a sí
- buscan por igual la aportación de valor económico y social y lo hacen de forma sostenible
La economía abierta engloba, por tanto, a organizaciones de muy diversos sectores. Sin embargo, es más probable encontrarlas en torno a actividades enfocadas hacia la mejora de las condiciones de vida de la ciudadanía en un amplio sentido y en las que existe una generación intensiva de conocimiento.
No es que vaya a “ir a misa” esa definición. Tiene detrás una línea de trabajo previa que llevamos un par de años desarrollando en Obea y en la que identificamos una lista más amplia de 29 elementos de referencia. Por otra parte, nos parece lógico que como consecuencia del análisis que hagamos, la propia definición inicial se modificará.
Así que esta es nuestra petición: ¿conoces algún caso de empresa que pudiera satisfacer la definición inicial que mostramos? Estaremos encantadas/os de tenerla en cuenta. Eso sí, sólo podremos analizar 20 casos a nivel estatal.
Por nuestra parte, disponemos de un listado inicial pero no queremos condicionar vuestra opinión. Ya lo compartiremos más adelante.
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La foto en Flickr es de mag3737.
Sobre el trabajo abierto y compartir
Este es el séptimo y penúltimo artículo de balance de mis seis años largos de consultoría artesana en red. Cómo no, teníamos que dedicar un capítulo a lo que creo que es una de mis convicciones más firmes a día de hoy: el trabajo abierto y compartido.
Sí, porque ésta ha sido una de esas convicciones que he ido aquilatando con el paso de los años. No concibo trabajar en consultoría -léase con el “conocimiento”, que es lo mismo- si no es abriendo contenidos. Claro que no podemos abrir todos los contenidos porque nuestros clientes son lo que son y no nos sentimos capaces de “someterlos” a nuestra forma de trabajar. Pero siempre que podamos deberíamos tender a estándares abiertos. Eso sí, con ciertas precauciones.
Los contenidos más sencillos de abrir siempre han sido los que tienen que ver con los cursos. La gran mayoría de clientes para los que impartimos formación no tienen ni idea de qué cosa son las licencias de Creative Commons. Por ese lado no va a haber problemas en licenciar de forma más abierta los contenidos que generamos. Eso sí, cada vez más suelo comenzar los cursos haciendo alusión a la forma en que están licenciados los materiales, cómo hacerlo y de qué manera se pueden buscar en Internet contenidos de estas características para su reutilización. En este sentido, creo que he ido aprendiendo de -por qué no decirlo- algunos errores propios.
Luego está el asunto de la deontología profesional. Al principio utilicé en mis ofertas la que la Asociación Vasca de Ingeniería y Consultoría publica en su web. Luego, con el paso del tiempo, cada vez me sentí más incómodo con ella. Ahora no la uso. Pero deberíamos especificar en nuestras ofertas algo a este respecto. Claro que más de un cliente se escandalizaría si le contamos nuestro punto de vista sobre la propiedad intelectual. Pero algo habrá que hacer. Compartir y trabajar en abierto deben formar parte de las reglas del juego… hasta donde sea posible.
En todo este tiempo, creo que podemos encontrar tres formas básicas de trabajar en abierto y compartir:
- Participar en foros y debates que se rijan por principios abiertos, implícita o explícitamente. Por supuesto, para mí el más emblemático ha sido Aprendices, pero también tengo que citar el Foro Ítaca.
- Subir contenidos a nuestros sitios web donde contribuir a la expansión del conocimiento disponible para que lo utilice cualquier persona que lo considere útil.
- Explicar a nuestros clientes esta forma de trabajar, sus beneficios y por qué se puede constituir en una alternativa para conseguir competitividad en esta sociedad del conocimiento.
Cada cual debe echar un vistazo a las licencias con las que se sienta más identificado. En mi caso, siempre permito uso comercial de la obra. He tenido alguna que otra conversación con David sobre si aplicar compartir-igual o no hacerlo. No sé, el cuerpo me pide aplicar esa restricción, pero no sé, sigo con algunas dudas. Respecto a no permitir uso comercial, pues vale, que quien quiera lo aplique y luego que persiga al infractor si se queda más a gusto.
Una última cuestión relacionada con las metodologías. En consultoría somos muchos gallos para poco gallinero. Hay mucha gente y mucha empresa que se cree en posesión de preciados tesoros en forma de metodologías. Ahí está el saber hacer, ahí lo que demuestra que san dios habita en Consultoría Excelente S.A. Luego resulta que no es para tanto, que todo está en los libros y que si rebuscas resulta que acabas encontrando más de un gráfico fusilado de fuentes que no citan (a propósito o por desconocimiento). Así que no dudo de que las metodologías sean de interés, pero, como en la cocina, los ingredientes necesitan la mano de quien los transforma en un plato apetitoso, ¿no? Y esa es la gracia, la dificultad y el reto. Ahí es donde nos divertimos: cocinando.
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La foto en Flickr es de ryancr.
He estado leyendo un par de artículos que me han resultado muy interesantes: The Meaning of Open, de Jonathan Rosenberg, Senior Vice President de Product Management en Google, y Against Transparency, de Lawrence Lessig. Todo ello aderezado con algunas ideas que se me cruzan desde la postmodernidad, como las reflexiones de Jeremy Rifkin en La era del acceso o de Christian Salmon en Storytelling (podéis leer una reseña del libro en el blog de Manuel Gross). Se agita bien y… prudencia. Vigila a quienes te vigilan.
La primera cuestión tiene que ver reconocer el momento actual. ¿Vivimos en una sociedad por defecto abierta y transparente o más bien al contrario? Si lo circunscribimos a las empresas: son abierta o más bien cerradas. Respuesta obvia: cerradas, cerradas a cal y canto. Es el estándar: ocultamos y protegemos la mayor parte de lo que sabemos. Las empresas son universos cerrados a través de sus intranets o como quieran llamar hoy en día a sus cárceles de información.
¿Y la sociedad? ¿Es transparente y abierta? Una pregunta anterior: ¿qué representaría el poder en la sociedad actual? Ah… quizá las grandes empresas multinacionales que comercializan la cultura, el entretenimiento y, en definitiva, nuestras vidas. Pues si esta sociedad la vemos a través de marcas y grandes empresas, entonces la sociedad tampoco es abierta ni transparente. Aunque vivimos una película que parece muy real, pero es película. Esto explica buena parte del problema.
Dicho lo anterior, ¿de qué se trata cuando hablamos de empresas abiertas o de gobiernos abiertos? Bueno, americano que mola más: ¿de qué se trata cuando se habla del open goverment? Quizá sea una moda, otra delicada forma de asumir un estilo de vida que genera actividad económica. Más apertura, más posibilidades de hacer negocios. Ocultos bajo la alfombra, los datos no consiguen explotar su capacidad de impulso económico. Así que manos a la obra. Open Business, más business; Open Goverment, más business. Sí, business es el común denominador.
Conviene pararse a pensar hasta qué punto vivimos en El Show de Truman, qué parte de la realidad permanece real y qué otra parte es… ¿más real aún? Naomi Klein y Jeremy Rifkin explican cómo funcionan los nuevos espacios privados que han fagocitado parte de la vida pública en los iuesei: esas urbanizaciones con restricción de acceso pero donde la vida es comercializable al 100%. No, no se refieren a los centros comerciales, sino a las urbanizaciones privadas en las que viven buena parte de los americanos del norte.
Abierto y transparente, siempre que lo admita un centro comercial. Así que hemos de abrazarlo porque es bueno para la recuperación económica, para los negocios. De forma colateral, pensemos en la ciudadanía. Sí, también es bueno para la ciudadanía. Pero primero para los negocios. En palabras de Lessig, recordad que esto ya lo hizo el actor y presidente Ronald Reagan:
Without a doubt, the vast majority of these transparency projects make sense. In particular, management transparency, which is designed to make the performance of government agencies more measurable, will radically improve how government works. And making government data available for others to build upon has historically produced enormous value–from weather data, which produces more than $800 billion in economic value to the United States, to GPS data, liberated originally by Ronald Reagan, which now allows cell phones to instantly report (among other essential facts) whether Peets or Starbucks is closer.
Y en palabras de Rosenberg -Google omnipresente- más claro aún. No hay problema para que el negocio se extienda a comerciar con nuestro genoma:
Open systems have the potential to spawn industries. They harness the intellect of the general population and spur businesses to compete, innovate, and win based on the merits of their products and not just the brilliance of their business tactics. The race to map the human genome is one example.
Abrir negocios y Administración es una tendencia. Pero necesitamos ciudadanía capaz de digerirlo. Necesitamos clientes, usuarios y proveedores capaces de digerirlo. Y no todo se puede transparentar; no todo se debe transparentar. Necesitamos pensamiento lógico. ¿Abierto por defecto? Depende del contexto. No hay miedo porque pasamos mucho más tiempo en la Cerrazón S.A. Sin embargo esto no debe ocultar que la Apertura S.A. necesita reflexión y prudencia.
Sobre el tiempo y la gestión de proyectos
Recuerdo que al principio abrí una hoja de cálculo para hacer “control de proyectos”. A fin de cuentas, un proyecto se mide en tiempo o, lo que es lo mismo, en dinero. ¿Cuánto cuesta un proyecto? Pues… espera, son más o menos tantas horas… luego será tanta pasta. Más horas, más facturación. Una lógica perversa, pero muy lógica.
Hoy en día el único control de horas que más o menos llevo a cabo es el que tiene que ver con mi dedicación a la uni. No sé si es por ellos o por mí, pero el caso es que llevo una hoja de cálculo donde contabilizo horas. Creo que lo comenté el otro día. Eso me sirve para hacer fluctuar la facturación entre un mínimo -como por ejemplo sucede en este mes de diciembre- y un máximo. Es decir, que para percibir que hay un cierto control, puede ser útil. También para marcar límites.
Ahí se acaba el control horario que hago de los proyectos. Sí que es cierto que siempre barajo estimaciones de cuánto tiempo puede llevar algo, pero el precio habitualmente lo pone el mercado. Por supuesto que hay excepciones, por arriba y por abajo. Hay proyectos que puedo hacer gratis o casi gratis y otros por los que cobraría un pastón. De la misma forma que hay clientes con precio/hora alto (sobre todo cuando impartes formación) y otros con quienes no parece lógico mantenerlo. Diferentes clientes, diferentes precios.
En consultoría cobramos una pasta gansa. A veces indecente. Porque facturar 120 ó 150 euros la hora ya es suficiente indecencia. Podemos argumentar todo lo que queramos: que asumimos riesgos, que hay muchas horas que metemos y no son facturables, que tal cosa y que tal otra. Pero lo cobramos. También es verdad que otras veces no llegamos a esas tarifas, pero de todas formas, se cobra bien. A veces, por supuesto, se cobra aún más. No nos engañemos. Sobre todo cuando lo comparas con el ejército de jóvenes que acceden a primeros empleos o con gente de taller. Así que mejor no llorar.
Claro que en estos seis años he ido trabajando… creo de menos a más. Hoy trabajo mogollón, demasiado. ¿Con intensidad? Ni yo mismo lo sé debido a la multitarea y la fragmentación. Eso sí, el tiempo de trabajo se ha ido desvaneciendo e impregna muchos más días de mi vida. Por eso me he ido “defendiendo” de él, porque ataca aplicando teoría de los gases: se expande hasta ocupar todo el espacio disponible. Cierto que en parte se lo he permitido.
Por cierto, comparto algo que quizá os extrañe: en 2009 serán casi 100 días entre vacaciones, travacaciones y trabacaciones. Que si BCNegra, vacaciones de Semana Santa y Navidad, el clásico puente en mayo para ir a Las Landas, 5 días en Santa Pola en junio, los 18 días de la TransAndalus en bici, las casi tres semanas de agosto en Azores, los 8 días en El Hierro…
El tiempo de trabajo y el de ocio se han juntado. No cabe duda. Intento separarlos cuando puedo: entre el 15 de julio y el 31 de agosto es más fácil que se queden en vacaciones-vacaciones, pero nunca son limpias. En estos seis años puedo recordar proyectos que han llegado mientras andaba en bici, en la sala de espera del dentista (uno de los más importantes) o en una terraza de un bar en Santa Pola. Quien llama no sabe de tu tiempo.
Soy de los que pienso que hay que colocar límites al tiempo. En mi caso la agenda funciona igual para temas de trabajo que para temas de ocio o personales. (Casi) todo va a allí: clases de spinning, ir al cine o continuar dando pedales en la TransAndalus esta próxima semana santa de 2010 junto a la reunión con un cliente o un curso que hay que impartir. Para los temas personales hay que colocar vallas. Luego la información se las saltará, pero las vallas sirven para marcar zonas de no proliferación laboral.
Los seis años de consultoría artesana en red también me han hecho más pesetero. Creo que antes lo era menos. El dinero -increíble- parece arrastrar a por más dinero. Qué triste. Por eso hay que poner límites. Porque más horas, más dinero. Pero, ¿para qué? Por eso me viene tantas veces a la cabeza el cuento del pescador:
Esto era un pescador que salía todas las mañanas a pescar junto a la orilla, pescando lo necesario para vivir. Hacia el medio día había terminado y se reunía con los amigos a tocar la guitarra y beber cerveza hasta altas horas de la noche. Al día siguiente vuelta a empezar.
Un día cuando estaba pescando se le acercó un consultor.
Consultor - Oiga, ¿usted por qué no pasa más horas pescando?
Pescador - ¿Para qué?
Consultor - Así podría vender el pescado en el mercado y ganar más dinero.
Pescador - ¿Para qué quiero más dinero?
Consultor - Bueno, con ese dinero podría comprar una barca y salir a pescar a alta mar. Así podría pescar mucho más y ganar mucho más dinero.
Pescador - ¿Y por qué habría de hacer eso?
Consultor - Quizá con el tiempo podría comprar un pequeño barco pesquero, crear su propia empresa y contratar a 2 ó 3 personas más.
Pescador - No me interesa. ¿Qué gano con eso?lanco
Consultor - Con una buena estrategia de ventas y distribución podría en pocos años aumentar sus beneficios y crear una verdadera flota pesquera para poder pescar en mares de todo el mundo. Incluso con el tiempo crear una gran empresa conservera. Llegaría a ser multimillonario.
Pescador - ¿Para qué quiero yo ser multimillonario?
Consultor - Podría entonces dejar de trabajar.
Pescador - ¿Y a qué dedicaría mi tiempo entonces?
Consultor - Pues… hombre…, a lo que quiera… salir a pescar, tocar la guitarra, beber cervezas con los amigos hasta altas horas de la noche…
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La foto en Flickr es de SpejoBlancoNegro.
Sobre infraestructura y costes
Desde el principio siempre pensé que una característica “diferente” de trabajar como artesano en consultoría era la mínima estructura de costes a soportar. De hecho, preocupado porque fuera realmente pequeña, decidí trabajar usando una habitación que tenemos como despacho en casa. Es decir, que me cargaba los costes de alquilar un local. Decisión complicada, no lo niego. Claro que en mi caso, tanto los clientes como mi acuerdo con la uni me sacaban “a la fuerza” de casa, lo quisiera o no. Piensa que trabajar desde tu casa requiere disciplina, eso no lo dudes.
Cuando miro a mi estructura de costes, en realidad debo decir que he trasladado cierto gasto que ya tenía antes de ser consultor artesano a la empresa. Así de claro; al menos en una pequeña parte. Repasando los datos de esa hoja de cálculo donde llevo toítos los números os puedo decir (me centro en los tres últimos años):
- Las colaboraciones con otros profesionales se llevan algo más de la mitad de todos mis gastos. Representa el 56,66% del total. Si este dato lo extrajera de los tres primeros años sería muy diferente. Ha sido en la segunda parte de mi actividad cuando se ha disparado. Entre la gente que ha colaborado conmigo, tengo que citar de forma preferente (ya lo comenté en otro post) a Aitor Bediaga y David Sánchez Bote, de la uni. Pero también he tenido la suerte de colaborar con otras personas a quienes quizá conozcáis, como Loretahur, Mak, Sergio Monge, Josi Sierra o Dolors Reig. También ha habido otras profesionales que no habitan de forma activa la web social como Carmen Ugalde o Nerea Laburu.
- Un segundo gran grupo de gasto tiene que ver con los viajes. Al final es evidente que nuestra actividad es móvil ya que acompaña al cliente. En mi caso suponen el 24,15% de mis gastos. Esto incluye todo lo relacionado con el coche, otros medios de transporte, alojamiento y comidas. En realidad creo que sería algo más, porque a veces cuesta llevarlo tan controlado. Moraleja: casi 40.000 kms/año con el coche. Son muchos, quizá demasiados; pero lo peor es la mierda que repartimos a través del tubo de escape. Por eso hay que mirar las opciones menos contaminantes.
- Un tercer bloque de gasto es lo que tiene que ver con el equipamiento informático y las comunicaciones. Desde el principio no quise escatimar aquí. Como herramienta de trabajo, necesitamos fiabilidad y prestaciones. Así que Internet con conexión por cable de 20Mb, conexión inalámbrica por USB y a través del móvil, portátil y otro ordenador de sobremesa. En fin, que entre una cosa y otra se llevan algo más del 7% de mis gastos. Acuérdate que puedes tirar de leasing, renting y otras fórmulas para tu equipamiento informático. Por cierto, que mi gasto en hablar por el móvil es mucho más pequeño que lo que supuse al principio.
- A partir de aquí, el resto de mis gastos tienen que ver con:
- la asesoría que me lleva todos los temas contables y fiscales, que suponen algo más de un 3,46% del gasto total
- los servicios de reprografía (copias para cursos, por ejemplo) y papelería en general, con un 2,02%
- las suscripciones y pertenencia a ciertas organizaciones como Euskalit, Innobasque o APD, con un 1,6%
- un paquete de “varios” donde entran servicios que no me encajan en los epígrafes anteriores y donde, por cierto, en libros se va el 1,25% del total
O sea, que el asunto de las colaboraciones con otros profesionales es el grueso de la pasta que me facturan. Lógico, ¿no? La red es la red. Hoy por ti, mañana por mí. Lo repito.
Del resto de la estructura de gasto, ya ves que hay que mirar la pasta que se va alrededor de los viajes. Supongo que es como debe ser. Quizá sea una de las esclavitudes de nuestra profesión artesana. Quiero pensar que la tecnología nos va a ayudar cada vez más para que podamos reducir este tipo de gasto y de paso joder menos el planeta. A ver si lo conseguimos.
En esa estructura de gasto que he citado no he incluido mi doctorado (hoy yacente) porque ha supuesto una negociación específica con la universidad.
To be continued…
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La foto en Flickr es de David Lacarta.
Echa un vistazo a lo que ves. ¿Estás en tu casa? Echa un vistazo a lo que ves. ¿Es mucho? Hay cosas que no ves. Están en el espacio que te rodea. No hacen nada. Están ocultas a tus ojos. Quizá sepas que están, quizá no sepas que están.
Lo cotidiano de la abundancia nos embota. Mente y corazón atrapados por la abundancia. La austeridad quedó atrás; cada vez son menos las personas que pasaron por el 41. En mi casa era una referencia en la que anclar argumentos. El año del hambre. Pero es pasado. Ningún sentido en 2009. Hay que esconder las vergüenzas.
Tantas cosas que no caben en una lista. En realidad desbordan nuestro raciocinio. Ni siquiera sabemos que están ahí. Ocupan lugares ocultos para no molestar en nuestra conciencia.
Quizá un buen deseo para 2010 es que tuviéramos menos cosas. Aunque sólo sea para que otros tengan más. Gracias, pero no. No quiero regalos.
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La foto en Flickr es de SpejoBlancoNegro.
Sobre la competencia
Tras seis años de trabajo también podemos dejar algunas notas sobre encuentros y desencuentros con la competencia. Claro que la primera cuestión es bien simple: ¿quién es competencia y quién no lo es? Asunto complicado. Con el paso del tiempo cada vez veo menos competidores. ¿Por qué?
Una parte de la supuesta competencia no es relevante. Meto en este saco a las grandes empresas de consultoría que generalmente juegan con agresividad en el mercado. No me interesan. Que sigan a sus juegos de juniors, seniors, socios y lo que sus pirámides retributivas sean capaces de mantener. Conocí ese modelo, fui parte de él. Paso página. En la medida que me sea posible, su batalla no es la de mi empresa. Dos partes no se pelean si una no quiere. Yo no quiero.
Otra parte de la competencia serían las miles de pequeñas empresas de consultoría que explotan la atomización geográfica o que se centran en unos pocos servicios especializados. Es un colectivo inmensamente heterogéneo, difícil de analizar. Está ahí, navegando en aguas turbulentas con curiosos dispositivos GPS, útiles para pequeños fragmentos de mercado. Me cuesta sacar algo en claro por mucho que quiera mirar. Ha existido, existe y existirá.
Entonces, ¿quién es mi competencia? En realidad la competencia ha desaparecido. No veo otra posibilidad que seguir colaborando con compañeras y compañeros de profesión: mis iguales. Hoy por ti, mañana por mí. No sabéis la alegría que produce compartir un cliente con otra consultora. Extendemos la filé indiana con lazos imposibles de comprender para la mayor parte de las empresas grandes de consultoría. Cada cliente que compartimos es una píldora de autoestima.
Cuando pienso quién es mi competencia sólo soy capaz de ver gente como yo. Personas que se merecen incluso más que uno mismo tener sus proyectos, demostrar que son capaces de aportar valor. ¿Cómo puedo describir la relación con la red de consultores artesanos, la relación con Germán, Juan Carlos o Iñaki? ¿Qué puedo decir de Maite o de Alberto? Lo siento, no veo competidores. Cuando Silvia o Asier dejan un comentario en este blog, ¿qué debo entender? Simple: son personas a las que debo ayudar en la medida que pueda. Y si son capaces de llevarse un proyecto que yo también podría haber hecho, mejor para ellas. Hoy por ti, mañana por mí.
¿Y qué pasa si no ves competidores? ¿Eres un iluso?, ¿un cantamañanas que no se entera de qué va ser competitivo en un mercado cuyas reglas son las que son? Vale, no hay problema. Soy gilipollas y a mucha honra.
Si repaso mi lista de clientes y analizo los proyectos que he realizado con ellos, ¿en cuántos he tenido que pelear contra competidores para sacar adelante la propuesta? Creedme si digo que serían menos del 10%. Eso sí, también hay que tener en cuenta que muchas solicitudes de oferta no salen adelante. Pero en su mayor parte tienen que ver con peticiones que ni quien las hace tiene claro que deba y quiera hacerlas. No pasa nada; esta sí que es una regla con la que convivir y que a veces genera cierta frustración. Te han pedido una propuesta y luego no sale por “culpa” del cliente. Sí, pero que levante la mano quien no convive con miles de dudas en torno a la gestión. Hay que aceptarlo. Paciencia.
¿Eres capaz de imaginar un negocio que no tenga competidores? Cada vez que te esfuerzas en analizar a tus competidores, das por sentado que lo son. Pero podrían no serlo. Juega con esta idea.
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La foto en Flickr es de SNOWFactory.com.
Juan Sobejano me pasa un meme que ha puesto en danza Rafa Martínez: siete pensamientos para definir el concepto de marca. Sí, eso que sirve como referencia del primer mundo para orientar el consumo. La hay “personal“, la hay empresarial. En el ideario básico del buen manajemén no debe faltar una buena dosis de trabajo para construir marca. Allá vamos. Siete ideas, siete sobre marca:
- La marca sirve como filtro en un mundo infoxicado. Enlaza con una necesidad fundamental de quienes vivimos en la economía de la abundancia: separar el grano de la paja. Cumple una función útil hoy en día. Pero siendo eso así, no olvides que es tu obligación ser parte activa en generar filtros.
- La marca cabalga a lomos de la reputación. Y la reputación cabalga a lomos de Internet. Cada vez habrá más esfuerzos para construir marca en Internet. Y mientras se regula – o no- este espacio, las empresas van a usar todos los medios a su alcance para que su logo nos entre por los ojos. Por las buenas y por las malas.
- El capitalismo funky ha bendecido la marca como símbolo de la nueva religión del consumo. Este credo necesita iconos y las marcas compiten para convertirse en referencias válidas para esa necesidad de fe que sigue manifestando el humano del siglo XXI. Centros comerciales en lugar de iglesias, pero con el mismo enfoque de “marca”.
- La supuesta larga cola deja muchas opciones para trabajar la marca. Quienes compiten en los grandes mercados están más sometidos a la esclavitud del momento y necesitan recrearse constantemente. Aunque dispongan de una definición nuclear, no les queda sino tirar del tremendismo mediático. Benetton fue referente, pero es que hoy la marca sabe mejor que nunca que su cuello de botella es nuestra capacidad de atención. Ahí es donde van a desarrollar la guerra: en captar atención.
- Debería protegerse más a quienes recibimos el impacto constante de las marcas. Ya, parece imposible, porque la Administración y los políticos que viven allí han asumido la importancia de la marca. En casa del herrero cuchillo de palo. Jodidos vamos si miramos ahí. Como ciudadanía conviene presionar. Por ejemplo: dar más luz a las marcas multadas.
- Cuando las marcas se adentran en el plano emocional conviene que activemos todas las defensas. Por si acaso.
- La marca ha existido, existe y existirá. Sin embargo, quiero pensar que con mejores competencias para manejar información -pieza clave de una ciudadanía madura- podemos, en parte, neutralizar su influencia. Claro que la cuestión es si queremos o no hacerlo. Porque cuesta.
Una última cuestión en forma de pregunta: ¿la marca es el opio del pueblo y la forma “oficial” de ser feliz?, ¿este es el estándar de la sociedad del primer mundo? Disfruta tus contradicciones ahora que es Navidad.
Evidentemente paso el meme a quienes saben mucho de branding y se mueven por este barrio. Si lo leen: la gente de marketing de la uni, Juanjo Brizuela, Juan Carlos Alcaide…
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La foto en Flickr es de KayVee.INC.
Captación de proyectos
Ayer comentaba que hoy hablaría de la captación de proyectos. Siempre teniendo en cuenta que lo que escribo es un balance de mis seis años de trabajo. Allá vamos. Puede que sean una conclusiones algo extrañas, te lo adelanto. Aquí va, tras el primer y el segundo capítulos, el tercero de la serie.
Desde el principio tuve miedo de no facturar la cantidad de dinero que estaba ganando en Maier. Lo digo como fue. El primer medio año inicial, allá por 2003, fue tranquilo y más bien de “descanso” tras algunas heridas de la etapa anterior. Nada serio, quizá fui yo el que se hizo demasiadas pajas mentales. Ese segundo semestre de 2003 supuso un remanso en mi actividad profesional. Tranquilidad. Así que sitúate en la escena a partir de 2004.
¿Cómo comenzó la captación de proyectos? A través de quienes me conocían. Así de fácil… o de difícil. Mi supuesta capacidad comercial para presentarme ante alguien que no me conociera y convencerle de mis excelencias fue cero. Sí, cero absoluto. En esta zona del sur de Islandia te contrata quien te conoce. Así de simple, así de triste, así de lógico, así de ilógico. De eso me di cuenta al minuto de comenzar a moverme.
Esto es un asunto delicado porque sí: aquí se cierran las puertas a muchas personas jóvenes por el simple hecho de serlo. En el conservador mundo de la gestión empresarial, tener 45 ó 50 años es habitualmente una ventaja. Por eso hay que echar un cable a la gente que empieza. Porque se adentran en un mundo ultraconservador y homofílico al máximo, que se mueve mediante cooptación.
Hice un PowerPoint para presentarme… que ¡creo que no usé jamás! Cuando comencé a trabajar por mi cuenta tenía 38 años. Supongo que los suficientes para conocer a unas cuantas personas. Hoy es evidente que sería mi primera conclusión: la consultoría se vive en gran parte de puertas para fuera. Hay que hablar -de diversa forma, con diversos registros, a través de diversos medios- con mucha gente e ir detectando conexiones emocionales. Van sucediendo; a veces no sabes muy por qué. Pero si no estás ahí fuera la probabilidad se reduce.
O sea que la captación de proyectos se basa en tus enchufes. Sí, vale, podemos llamarlo networking, que queda más bonito. Enchufes, conocidos, relaciones. Son la base de este (a veces turbio) negocio. Por cierto, sí que debo decir que en todo este tiempo nunca nadie me ha dicho que le cobrara en dinero negro. En este sentido, hasta la fecha (toco madera) estoy contento. Nada de chanchullos ni asuntos turbios. Todo legal.
Pero hubo un momento fundamental en la captación de proyectos. Sí, lo creáis o no, fue este blog. Lo abrí en marzo de 2005. Nuncá pensé en él como “arma” de captación de proyectos, pero la realidad es que lo está siendo. Y ha cobrado un papel protagonista. ¿Quieres saber de mí? Pues este blog es el sitio. Aquí van mis éxitos y mis fracasos. Y creo que es importante no ocultar la mierda. Hay cosas que hacemos mal y puede que hoy -tampoco antes- no tenga sentido meterlas debajo de la alfombra.
Claro que para la captación de nuevos proyectos ha servido el hecho de que mi actividad profesional se haya ido decantando poco a poco hacia trabajos relacionados con internet, la web social, comunicación, etc. Es decir, que a lo mejor si tu actividad es menos sensible a Internet -aunque puede que eso no tenga sentido- la presencia vía blog sea menos relevante. Pero la realidad es tozuda: mucha gente me conoce por este blog. A eso me cuesta más llamarlo “enchufes”; no sé, es lo que es.
He estado repasando la evolución de la facturación por trimestres y no he encontrado ningún “bajón” considerable a lo largo de los años. Claro que captación, facturación y cobro son cosas diferentes. A posteriori, la facturación sí que me sirve para analizar cómo fue la captación. Otra cosa es cobrar facturas; prepárate para lo peor. En facturación los trimestres peores fueron el primero de 2005 y el tercero de 2007, con 9.300 € y 11.200 € respectivamente. En el otro lado de la balanza, ha habido trimestres alucinantes -a veces la facturación es caprichosa y se concentra de forma extraña- como el cuarto de 2007. Si antes decía que en el tercero de ese año facturé sólo 11.200 €, resulta que en el siguiente “llovió” facturación por importe de 70.800 €.
He comentado anteriormente que mi relación con la uni me ha permitido abordar proyectos de más calado en los que sobre todo David Sánchez Bote y Aitor Bediaga han hecho equipo conmigo. Ha sido el caso de nuestra colaboración en proyectos como Innobasque 2.0, el asesoramiento al Servicio de Innovación de la Diputación Foral de Bizkaia o el proyecto MONDRAGON en red. Esto ha resultado en algo tan curioso como que en 2009 por primera vez la universidad me ha facturado más dinero por los servicios que me ha prestado que lo que mi empresa le ha facturado a ella. Para ser exactos, una diferencia a su favor de 17.400 € a su favor. No obstante, hay que matizar que una cierta parte de esta facturación tenía que ver con trabajos de 2008 y que se facturaron a principios de 2009. Por tanto, la relación quedaría algo más equilibrada.
Insisto en que esta capacidad de trabajar con Aitor y con David ha sido fundamental para avanzar con el proyecto de ConsultoríaArtesana en Red. Por supuesto que en todo esto ha tenido que ver Obea, nuestro grupo de investigación de empresa abierta.
Así pues, ¿qué conclusiones sacar de cómo ha ido funcionando la captación de proyectos? Se me ocurren estas:
- es caprichosa (cuidado con esto) pero a largo plazo presenta cierta evolución lógica
- tiene mucho que ver con lo “conocida/o” que seas y eso pasa hoy por tu presencia en Internet
- sigue tirando de la relación personal, todavía más allá de lo que la red de redes diga de ti
- es más fácil cuando tienes canas y más de 40 años porque la gestión empresarial es, en general, ultraconservadora
- puede requerir flexibilidad para entrar en proyectos de cierta dimensión y hay que ver cómo afrontamos ese tipo de peticiones
- llega cuando vives mucho de puertas para fuera
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La foto en Flickr es de arquera.
Quizá no sea muy ortodoxo terminar con errores, pero creo que compartiéndolos hago algo de terapia conmigo mismo a la vez que puede servir para que otra gente no los cometa. Seis años y seis errores. Otro seis y el diablo anda cerca.
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