Modelos de negocio mutantes

Hace cinco años ya que empecé a trabajar de nuevo en consultoría, pero con enfoque artesano. Es evidente que cuando uno emprende un camino profesional independiente de su empleador lleva en la mochila un modelo de negocio (que no simplemente un modelo de ingresos). En mi caso, como consultor, es simple: prestas asesoramiento y facturas por esos servicios. El negocio está basado en la confianza y la reputación es relativamente simple de establecer. Si la cagas, se dan cuenta, no hay forma de ocultarlo porque huele.

Mi negocio no son los contenidos de mis proyectos. Mi negocio es la confianza. Pero reconozco, claro está, que los negocios pueden tener rasgos más o menos permanentes y rasgos más mutables. La parte mutante del negocio, sin más, creo que debo aceptarla. Es parte del juego. Hoy se valora esto y mañana lo otro. El negocio muta según valores sociales. Pero el rasgo permanente de fondo proyecta una luz resplandeciente: el modelo de negocio está basado en la confianza.

Este valor de fondo me parece fundamental para cualquier empresa. Puede ser una forma de entender un servicio, puede ser un producto-empresa que reluce más que el sol, puede ser un valor incombustible que apareció un buen y se quedó a vivir en la empresa, puede ser un ideal irrealizable pero que ayuda a dibujar el camino. Puede ser lo que la empresa quiera que sea, pero tiene que ser algo poderoso.

Si algo tengo claro desde que empecé a trabajar de nuevo en la consultoría, es que este negocio va de construir relaciones de confianza. Y transmitirla. Esto va de inculcar dosis prudentes de optimismo, de proyectos en la frontera de lo que podemos hacer y con un punto de lo que no hemos podido hacer pero tendríamos que poder. El proyecto de consultoría debe dejar una puerta abierta, áreas inconclusas, expectativas no satisfechas: una zona de inquietud sana con varias alternativas de futuro.

Estoy aquí en Aguilar de Campoo trabajando con la Fundación Santa María La Real. Ayer fue un día estupendo. Pusimos sobre la mesa los modelos de negocio. Pensad en un Centro de Estudios del Románico. En torno a él se atisban mutaciones de negocio. Pero hay que buscar un valor de base, unas pocas afirmaciones que se distingan en la enorme farragosidad de la sobrecarga de contenidos en que navegamos.

Cada vez me convenzo más de que necesitamos ejercicios de competencias nucleares. Y me ciño a la definición académica que ya hicieron Gary Hamel y C.K.Prahalad: que aporte beneficios a los clientes, que no sea fácil de imitar por la competencia y que la podamos apalancar en una diversidad de producto/mercado. Hay que bucear en cuáles son estas competencias y agarrarse a ellas sea como sea en este complejo mundo de aguas turbulentas. Las competencias nucleares, eso sí, pueden no servir para «todo el mercado». Llevan implícita la elección de quiénes no son tus clientes, de cuáles no deberían ser los rasgos por los que te identifican. Cuando hablamos de competencias nucleares es tan importante el no como el sí. Dime cómo no eres y quizá podamos buscar por aproximaciones sucesivas tus verdaderas competencias nucleares.

Las organizaciones que trabajan con contenidos van a seguir viendo como sus modelos de negocio van mutando. Lo quieran o no. Sus negocios van a mutar. Pero por detrás hay que encontrar una proposición de valor, unas pocas diferencias, algo que ilumine de forma constante el camino. Ese es tu negocio. ¿Cuál es tu proposición de valor?, ¿cuáles son tus competencias nucleares? Deja lo accesorio, dinos con qué te quedas. Si no tienes respuesta, entonces, ya lo sabemos: estás hecha un lío. Aclárate y luego hablamos de clientes y servicios.

Por si te sirve de ayuda, recupero unas ideas de Management à la Google, un texto de Gary Hamel:

1. No definas un sentido demasiado limitado para tu empresa: sé ambicioso y busca los límites, no te quedes en definiciones cómodas.
2. Desecha la jerarquía e impregna a tu organización de tensión por el logro: crecen quienes piensan, idean y ponen en práctica lo que surge de sus cerebros y corazones.
3. Oblígate a invertir en lo que no eres pero podrías ser. Si no le dedicas tiempo, llevas camino de ser hipereficiente, tanto, como para multiplicarte por cero en tus recursos.
4. No olvides que lo mejor que tienes son tus personas. De tanto decirlo, se desgastó. Mira a ver cómo recuperas este principio.

Salud y ánimo.