Precio de mercado, las cosas como son

by Julen


Manuel escribe en La cuenta por favor acerca del precio en el trabajo de consultoría. Tiene que ver con un hilo de discusión que llega de trazas anteriores: ¿Cuánto le cobramos? en el Tic&Tac, ¿Cuánto le cobramos? de Antonio Valle en Gobierno de las TIC y ¿Cuánto le cobro? en el blog de Jacques Bulchand. Me han invitado a unirme a la conversación y allá voy, por dinero que no sea.

A Manuel ya le mostraba en un correo mi argumento principal: el precio lo pone el mercado. Así, de libro; así de simple. El precio está ahí y marca el norte sobre lo que debemos o no cobrar a nuestros clientes. Eso sí, a partir del precio de mercado, cada cual decide si quiere o puede colocarse por arriba o por abajo de esa referencia. Yo no me hago muchas cábalas al respecto.

Una empresa de consultoría clásica necesita hablar de horas y llevar un cierto control de las que emplea en sus proyectos. Cuando desciendes hacia la artesanía, eso sobra en buena parte. Los clientes agradables se llevan más horas, los proyectos con los que aprendes captan tu atención y, por tanto, tu dedicación. Siempre ha sido así y supongo que seguirá siendo. El precio no es algo en lo que nosotros podamos influir demasiado. Tan sólo tienes que ser consciente de la ola en la que vas surfeando, que diría mi amigo Ramón.

Otra cosa es la contradicción que a menudo encierran los controles de proyecto. Creo que es lógico que debamos leerlos exactamente al revés de lo que indican. Los proyectos rentables (se han ajustado a las horas previstas) son los que normalmente han llevado más horas, pero que no son imputadas al proyecto. Si estás a gusto con un cliente, lo lógico es que demuestres a tu organización que ese cliente es «rentable». Para ello imputas menos horas de las que le has dedicado. Simple. Y, al revés, si el cliente no gusta, pues ¡a imputarle horas!, que es la forma en que esta organización se dé cuenta de que no queremos volver a trabajar con él.

También considero que junto al precio hay que hablar de dignidad, asunto muy delicado. Dignidad porque puedes recibir presiones para hacer un proyecto por determinada cantidad. Lo coges o lo dejas, tú decides. Sería conveniente que de vez en cuando decidiéramos que no, que las reglas del juego no son esas. El cutreprecio conduce en más de una ocasión a la pérdida de autoestima. Y ese camino es mejor no comenzar a recorrerlo.

Sé que mi punto de vista está condicionado por mi actual situación profesional. Cuando eres consultor artesano y confeso, tan sólo tienes que consultar por la noche con tu conciencia a la hora de dormir. La base está en la relación de confianza con el cliente. Sé que tengo proyectos en los que un análisis de horas imputadas haría que me despidieran ipsofacto si estuviera en una empresa de consultoría clásica. Pero eso cada cual tiene que valorarlo: qué ganas o pierdes en consultoría cuando estás dentro de una organización o cuando eres artesano. La sensación de decidir por uno mismo es gratificante.

Insisto, el precio está ahí. Yo no tengo demasiado capacidad para modificarlo. ¿Somos rentables? A veces sí, a veces no. Pero si lo pasas bien, todo se lleva mejor. El precio es un valor relativo. El cliente juzga el servicio que ha recibido y supongo que lo comparará con lo que ha pagado. En ese análisis entran en juego sus percepciones. Yo sólo espero que hayamos construido una mínima relación de confianza entre las partes.

A veces transmites conocimiento, a veces sirves para dialogar, a veces haces el trabajo para el que no tienen tiempo. Son servicios diferentes, pero el precio está ahí fuera, no lo he inventado yo.

Por cierto, que esta conversación me ha traído a la cabeza un proyecto que quizá me anime a retomar: el de profundizar en mi visión del sector de la consultoría, del que sólo escribí sus dos primeros capítulos. En su día ya comencé a escribir sobre ello y quizá haya llegado el momento de recuperar aquella idea.

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9 comentarios

Javier Leiva 09/10/2007 - 09:32

El cutreprecio conduce a menudo a la pérdida de la autoestima, pero también influye negativamente en la valoración que los otros hacen de nosotros y de nuestro trabajo. Si uno mismo no valora convenientemente su trabajo, ¿cómo puede esperar que otros lo hagan?

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µßio 09/10/2007 - 10:43

No se si me repito, pero precio, valor y coste, son tres grandes impostores. Aunque un buen gestor, debe de ponderarlos adecuadamente.
También es aplicable a lo digital y sobre todo a lo digital. El caso de los navegadores es un excelente ejemplo: Netscape, Explorer y Firefox. Que cada uno saque sus conclusiones.

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Jorge Fernández González 09/10/2007 - 11:09

Como se entere el Antonio Valle que le has cambaido el nombre por Alfonso 😀

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Julen 09/10/2007 - 11:20

Javier, cierto, cierto. Hay que empezar por uno mismo.
µßio, son tres palabras interesantes para un bonito debate.
Jorge, yo no he sido, no puedes probarlo… como no te vayas a tu caché jeje. Gracias y perdón por el lapsus.

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tic616 09/10/2007 - 11:58

Julen, el precio lo pone el mercado… si éste es transparente. Es cierto que al final acaba siéndolo pero mientras se «aclara» pues hay cierto margen de maniobra para «distorsionarlo» ;-))

El cutreprecio además de los problemas ya apuntados es una trampa suicida porque al final es la referencia que tomará el cliente en tus futuras propuestas – o lo explicas muy bien y separas por tipo de proyecto o estás muerto para el futuro.

Lo de imputar horas de menos es un problema bastante extendido pero en la consultoría «clásica» (yo prefiero llamarla «Industrial») sucede más porque el gerente del proyecto no te deja cargar las horas reales para que no le hundas el proyecto que por afinidad personal con el proyecto

Por lo que veo esto que empezó como una pequeña reflexión está siendo un «pseudo-meme», ¡con la rabia que me dan! – pero bueno, está sirviendo para menear ideas que es de lo que se trata.

Un saludo y gracias por las citas

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Germán 09/10/2007 - 19:14

Es difícil determinar el precio cuando el proyecto es muy abierto, cuando es difícil determinar las horas. Los proyectos abiertos son -para mi- los más interesantes, son más divertidos y más enriquecedores. Su base es la confianza del cliente, más que el precio.
Los cutreproyectos son otra historia, que existen porque no es fácil equilibrar el trabajo de un consultor individual en base a proyectos interesantes.

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Antonio Valle 09/10/2007 - 21:14

Julen, llego hasta aquí por la casualidad del technorati y porque Jorge me dijo que me habias cambiado el nombre, pero veo que mentia ferozmente 🙂

Cuando llegué hoy a casa iba pensando que debía escribir un trozo más del post sobre «Cuánto Cobrar», y la idea era simple: ¿No fue Adam Smith el que defendió aquello del Laissez Faire? La mano invisible que gobernaba las leyes de la oferta y la demanda?

Efectivamente, la idea es ¿Cuanto le cobro? Todo lo que el cliente esté dispuesto a pagarme… ¡a saco! (si me paso, me regateara si no es un concurso publico. Si me paso demasiado, he perdido su confianza. Si me quedo corto… se frotara las manos)

Siempre he dicho que el deber de un comercial es vender el producto al mejor precio, pero el deber del cliente es pagar siempre lo minimo.

Por ultimo, German: los proyectos muy abiertos son especialmente peligrosos… si no están bien definidos es facil no cumplir con las expectativas (mal definidas) del cliente. Si juntas eso con el deber de pagar lo minimo, estás jodido!

Saludos, y gracias por la referencia y por seguir la conversacion.

Antonio

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Txetxu 10/10/2007 - 06:11

El asunto de que el precio lo pone el mercado (¿quién es ese?, ¿qué mercado? ) no lo tengo tan claro o creo que es matizable.
Me parece que para dormir tranquilo hay un cierto principio de honestidad de cara a nosotros mismos que debemos ser prescindibles en el tiempo y de cara al cliente: cuanto más se implique el cliente menos nos debemos implicar nosotros. Dicho de otro modo más horas del cliente menos horas nuestras, menos precio menos coste y, en cambio, si hemos acertado en las claves, más valor para el cliente.

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Julen 11/10/2007 - 05:31

tic616, va a ser que la culpa es de los gerentes de proyecto 😉
germán, guerra a muerte a los cutreproyectos.
antonio, yo creo que la referencia a las horas que nos cuesta hacer algo no tiene que ver con el precio en la consultoría. Tiene que ver, y es necesario, con nuestra rentabilidad. Pero insisto, el precio «está ahí». Lo coges o lo dejas.
txetxu, la honestidad contigo mismo y tu cliente es el punto de partida. Pero el «mercado» es lo que el cliente va a utilizar para comparar el precio de tu oferta. Mira al cliente, él es quien va a jugar a eso.

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