Conversación sobre modelos de consultoría

by Julen


Fue hace más de dos semanas, pero sabía que acabaría por escribir en torno a una conversación en analógico, cuyo valor es difícil de reproducir en digital. Sin embargo, es lógico mostrar por esta ventana algunos de sus retazos. Aproveché un viaje a Madrid para reunirme con Juan Carlos Alcaide, compañero de profesión y con un enfoque profesional de la consultoría que a mí, personalmente, me cautiva lo suyo.

Juan Carlos es un profesional que también viene del babyboom de los 60 y con una trayectoria profesional, hasta donde alcanzo a conocer, muy sugestiva. Siempre en torno al «cliente» desde una amplia perspectiva. Le conocí al compartir pista de experimentación en una cooperativa industrial con la que trabajo asiduamente. Allí todos cayeron en la cuenta de sus habilidades para la comunicación interpersonal. Él es también persona cercana al entorno de MCC. En concreto colabora con nuestra Facultad de Empresariales de Mondragón Unibertsitatea.

Conversar sobre lo que te produce satisfacción profesional siempre enciende la autoestima y genera paz interior. Con Juan Carlos cuando hablas de lo profesional descubres que estás recorriendo un camino que engloba lo personal también. Hemos trascendido lo profesional y estamos claramente buscando una referencia completa, que dé sentido a lo que hacemos. Y como somos consultores y reflexionamos (creo) sobre eficiencias, satisfacciones y clientes, acabamos barrutando algunos espacios compartidos sobre la consultoría. Por eso quería escribir este post.

  • En consultoría hay modelos diferentes, pero el de Accenture y PwC hoy compiten en el mismo terreno en que lo hace un consultor independiente. En común descubren que los clientes quieren un servicio que satisfaga sus expectativas y eso lo consiguen las personas que hacen la consultoría.
  • Los mercados geográficos de la consultoría (y me quedo sólo con la península) tienen detrás pautas culturales diferentes. La globalización es grande, pero la diferencia local es importante en el negocio de la consultoría. Todos, el grande y el pequeño, deben explotar la diferenciación. Los territorios muestran todavía muchos matices. Eso aquí, en Euskadi, al sur de Islandia, es una realidad. Seguro que también lo es en otros lugares.
  • La consultoría requiere visibilidad y presencia… no intrusiva. También aquí «estar presente» incorpora una hermosa gama de matices según clientes y circunstancias. Otro amigo consultor, Germán, me decía hace poco que aquí en Euskadi, ese contacto con el cliente lo tenemos delegado… en el propio cliente: «ya llamará». Curiosa preocupación por el cliente… que muchas veces funciona.
  • Los beneficios de cualquier actividad profesional son ingresos menos gastos. En consultoría debes hacer tu propia reflexión estratégica acerca de esa resta. Parece muy simple, pero si te adentras en los porqués (y no hace falta ni siquiera llegar a cinco) descubrirás quizá tu verdadero modelo de negocio en la consultoría.

En fin, que lo estupendo de ser consultor artesano es que necesitas conversar con gente como Juan Carlos. Si no lo haces, la artesanía no tiene sentido. Sólo la puedes construir en red.

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3 comentarios

tic616 01/10/2006 - 15:43

Discrepo Julen, un consultor independiente no está en el mismo plano competitivo que las grandes como las dos que citas (aunque supongo que deberías decir IBM Business Consulting en lugar de PWC), por varias razones:

1. el propio término «independiente» ya da una pista: los grandes están comprometidos con terceros, ya sea por acuerdos explícitos o porque sus propias capacidades se lo exigen. Accenture, por ejemplo, tiene una empresa conjunta con Microsoft y tiene miles de consultores SAP pendientes de que les den de comer. ¿Qué crees que recomendarán al cliente cuando haya que implantar una herramienta de gestión empresarial? – Lo de IBM ya no te cuento

2. Los grandes hace tiempo que tiraron la toalla en lo de la consultoría en su sentido original. Ahora buscan implantar sistemas y absorber las operaciones de sus clientes (IT Oursourcing, Business Process Outsourcing, etc.)

3. Tarifas. Yo por ejemplo, era gerente en una de esas dos que has citado. Mi tarifa actual, ahora que soy independiente, es la mitad que hace unos años – y te aseguro que ahora aporto bastante más 😉

4. Compromiso. El cliente es más importante para un independiente que para una grande – donde sólo el «gran socio» puede sentir algo de compromiso con el cliente (el equipo de trabajo como mucho lo tiene con su propia empresa pero no con el cliente – aunque hay excepciones, no quiero generalizar en ésto)

5. Tipos de proyecto. Los independientes podemos hacer grandes proyectos en empresas grandes y pequeños proyectos en empresas grandes.Las consultoras grandes sólo grandes proyectos en grandes empresas.

Soy consciente de que mis afirmaciones son muy categóricas. Deberían ser tomadas como generalizaciones en términos de probabilidad-siempre habrá excepciones.

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Julen 01/10/2006 - 18:45

Pues yo también discrepo 😉
Lo primero es que quizá las grandes están viendo que su modelo mastodóntico fue consustancial a una época, pero ya no a la actual. Creo que sus estrategias son agresivas para captar «todo el mercado». Por eso digo que vamos a competir independientes y grandes consultoras. Y digo más, vamos a competir e incluso en cierto momento «coopetir» que diría el colega Hamel.
Supongo que si vemos sólo la parte lenta y pesada de la gran consultoría del siglo pasado entonces no hablamos más, pero creo que esas «grandes» empresas también están haciendo un esfuerzo por jugar a ser pequeñas. Les es muy difícl, pero lo están intentando.
Respecto a las tarifas, siempre digo lo mismo: las pone el mercado. Yo no soy quién para ponerlas. Otra cosa es que tenga la gran suerte de no depender de ningún socio para tirar el precio con quien me dé la gana.
No obstante, supongo que la consultoría de sistemas (en la que entiendo que te mueves) tiene sus matices que la hacen algo diferente de la que yo suelo llevar a cabo.
En fin, el debate da para bastante más. A ver si seguimos profundizando en estas ideas.

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Valientes Emprendedoras | dinamik ideas 20/06/2014 - 21:36

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