Cada vez me queda más claro algo que debería hacer y me temo que nunca podré: cobrar por determinadas ofertas. Y es que cuando un cliente te llama y te pide una oferta, creo que hay dos situaciones que pueden resultar absolutamente diferentes entre sí. En una de ellas el problema está definido y se trata de que un proveedor te diga lo que te cobraría por ese servicio. A pesar de que el precio lo sigue marcando el mercado, puede haber suficientes matices en la pasta que uno pretende cobrar y es lo que justifica pedir ofertas.
Pero existen determinadas circunstancias en las que el análisis de la situación requiere «crear» una manera de enfocar el problema. El problema comienza porque es preciso estructurarlo y antes de comenzar a ofrecer el servicio para el cliente, hay que pararse a pensar un buen montón de cosas. Es entonces cuando comienzas a aportar valor y cuando el servicio empieza a ponerse en marcha.
Claro que la visión crematística del asunto te conduce a que alguien pueda verte como el avaro consultor que activa el taxímetro desde el minuto cero. Pero entre esta peligrosa percepción y la realidad de ofertas complejas, hay un amplio espacio para comprender un amplio campo de posibilidades. Ahora mismo me está pasando con un cliente con el que llevamos tres reuniones para estructurar una propuesta. Cierto es también que es una buena forma de construir confianza con el cliente. Yo me doy cuenta de que lo aprecia, aunque corro el riesgo de que estas horas acaben en el limbo de las buenas obras del sector de la pre-consultoría (si es que ese sitio existe).
En el fondo tengo una sensación ambivalente. Por una parte, creo que tengo que entrar en ese tipo de dinámicas hasta acertar con el enfoque más adecuado para el proyecto. Por el otro, hay una delicada frontera que a veces me parece traspasar. La que te conduce a territorios no rentables económicamente hablando. Y en la balanza hay que confrontar los pesos relativos que esos dos enfoques suponen. Una cuestión es la rentabilidad del corto plazo y otra un potencial beneficio diferido en el tiempo pero de mayor alcance.
Lo bueno que tiene esta historia es que me siento mucho más competitivo que si estuviera trabajando en cualquier empresa de consultoría. Sé que trabajando en la estructura clásica de consultoría tendría el aliento de algún top manager en el cogote, mirando la escasa rentabilidad de ofertas como la que estoy trabajando, donde intervienen varias partes y hay una labor de coordinación bastante delicada. Esta es la suerte de ser artesano.
Si te interesa esto de la consultoría, puedes leer aquí estas otras reflexiones anteriores:
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5 comentarios
Asunto complicado que comparto. Al final, siempre se pueden plantear algunos caminos intermedios e individualizados.
Personalmente; no cobro nunca ni la primera reunión, ni el primer papel-propuesta (no más de tres folios habitualmente).
A partir de ahí y con la idea, siempre, de «trabajar» a medida y de «enseñar a pescar» porque así seremos más baratos para el cliente y más eficaces y eficientes a trabajar.
Ello, lógicamente, no responde el dilema. Son pequeños parches.
Por cierto que no se te olviden los parches para la bici.
y ¿qué hacer cuando se te cruza un encargo concreto y puntual de un cliente en el que, en parte, se le va la vida en la solución y se te trastocan tirmos posibles con otros clientes en tiempos?
Creo que el mayor problema aquí es que el cliente no entienda que eso es un trabajo y esté dispuesto a compensarlo de alguna forma.
Muchos clientes consideran que toda labor preventa es poca y que hay que exprimir al proveedor todo lo que posible. A la larga, eso genera no lo puede soportar ninguna empresa. Algunos clientes tienen la suerte de encontrar empresar ineficientes -la mayoría- que no hacen un adecuado estudio de rentabilidad y entierren en ellos toneladas de trabajo.
Si el cliente no está dispuesto a pagar por tu trabajo, quizás sea mejor enviárselo a la competencia, y centrarte en los que si lo valoran. Claro que, como en todo, hay matices.
¡Qué bien te comprendo Julen! – con el paso de los años he llegado a la conclusión de que hay caraduras que piden propuestas para coger ideas – ya me ha pasado varias veces que ideas que he/hemos propuesto en los «enfoques» de propuesta el «no-cliente» las ha tomado para hacerlo por su cuenta o lo que es peor con la competencia.
El caso es que siempre parece que una forma de fidelizar es por este tipo de asuntos al margen de la legalidad vigente, ¿no? Quiero decir que, aunque facturación es facturación y horas de curro son horas de curro, al final parece que puede ser un camino que conduce a la fidelización. Claro que si la rentabilidad del proyecto está muy achuchá estas horas te las comes con patatas y seguro que va en determinento de tu valoración como consultor (para tu empresa, no para el cliente, supongo).
Un saludo,
Julen
Pues mira, a mi me está pasando también eso en este momento, … y curiosamente esas son las horas más divertidas de mi trabajo y además creo que las más productivas en el amplio sentido de la palabra, porque al final estas creando algo, … y no, … no las voy a cobrar, no se si está bien o mal, … o si va en mi beneficio como consultor o no, …
Ni idea, pero me lo paso bien.